Se você deseja criar oportunidades de vendas B2B, o LinkedIn, considerada a maior rede profissional do mundo, é um excelente ambiente digital para negócios.
Com mais de 850 milhões de usuários em mais de 200 países e territórios, foi considerada também uma das plataformas mais confiáveis, conforme um estudo de confiança digital dos Estados Unidos.
A maneira de fazer negócio mudou há algumas décadas. Estamos na era da humanização das marcas e da tecnologia. Para uma empresa “vender o seu peixe” no ambiente digital, seus vendedores precisam estar conectados e ativos em redes sociais e, de fato, se relacionarem com as pessoas.
Criando oportunidades de vendas B2B
Talvez você esteja pensando que as dicas que vêm a seguir são sobre como usar o perfil oficial da empresa no LinkedIn. Mas, não, a melhor estratégia que podemos usar é a de marketing pessoal. Para fazer funcionar, o primeiro passo é ter clareza sobre sua marca pessoal e, então, usar o seu perfil do LinkedIn para se conectar, se relacionar e contribuir de alguma maneira com as pessoas. Em síntese, faça networking de maneira genuína e inteligente.
Não basta estar no LinkedIn, é preciso um bom planejamento de ações estratégicas se a intenção é alavancar suas vendas. Para criar oportunidades de vendas B2B, há muitas maneiras e diferentes caminhos. Se você está começando esta missão no LinkedIn, recomendo seguir esses passos:
1. Atualize as informações do seu perfil pessoal
Antes de começar a prospectar, é fundamental "organizar a casa", ou seja, atualizar o seu perfil com informações relevantes e focadas no seu objetivo hoje. Não adianta usar o LinkedIn como se fosse um depósito de dados sobre experiências profissionais.
Coloque todas as informações relevantes sobre seu objetivo e como você pode ajudar os clientes com a solução que você vende. Inclua uma foto atualizada em alta resolução e destaque o serviço ou produto carro-chefe para gerar uma melhor visibilidade e atrair potenciais prospects.
Se coloque no lugar de quem está visitando o perfil. Os prospects em potencial vão buscar ou confirmar as informações que os levaram até você/perfil. Portanto, elas precisam ser claras e coerentes com o que você está oferecendo.
Um perfil ativo e atualizado tem muito mais chances na hora da venda B2B, onde é primordial um posicionamento mais profissional.
2. Amplie o número de conexões gerais
Quanto mais pessoas conectadas à você, mais o seu networking melhora. Porém, não vá achando que é só adicionar as pessoas e "sair correndo". A palavra de ordem aqui é: relacionamento! Ou seja, de nada adianta ampliar o número de conexões se você não se relacionar com essas pessoas.
LinkedIn é uma rede profissional, para falar sobre trabalho, negócios e parcerias. No entanto, a plataforma é antes de tudo uma rede social, que conecta milhões de pessoas do mundo todo que estão interligadas por uma infinidade de interesses.
Posso ser da área de comunicação e marketing digital, mas me interesso por assuntos diversos, como viagem, tecnologia, decoração, arquitetura, empreendedorismo, entre outros. São essas conexões que permitirão um senso de contribuição dentro da rede.
Quer um exemplo? Se eu gosto muito de uma publicação, eu tenho o maior prazer de interagir e compartilhar com a minha rede, que sucessivamente fará o mesmo. Provavelmente esse conteúdo chegará até os possíveis prospects e de maneira orgânica.
3. Invista em Marketing de Conteúdo
Considere o marketing de conteúdo como um aliado indispensável para atrair e manter seguidores e conexões.
Para gerar interação constante, mantenha o perfil impecável com conteúdos periódicos e ricos em qualidade.
Você pode escrever posts, compartilhar suas análises e opiniões sobre notícias e pesquisas do seu setor, postar vídeos e fotos, fazer lives, escrever artigos como este que você lê e explorar o máximo de formatos de conteúdo que o LinkedIn oferece. Mais importante do que alcançar muitas reações e engajamento em uma publicação, é ser referência no segmento do negócio e servir de inspiração entre os seus seguidores.
4. Defina o perfil do seu cliente ideal (ICP: ideal customer profile)
Com uma rotina de interação no LinkedIn constante, fica mais fácil compreender e mapear o perfil de cliente ideal. O ICP é uma etapa da estratégia do inbound marketing (marketing de atração) que define quem são os potenciais prospects para negócios B2B. O próprio LinkedIn disponibiliza filtros para uma boa pesquisa.
Conhecendo melhor o perfil de cliente ideal é possível um direcionamento para as ações de vendas. Torna a prospecção mais eficaz, reduzindo o CAC (custo de aquisição de cliente) e aumentando o LTV (lifetime value, em português, valor do tempo de vida).
5. Amplie e consolide o número de conexões segmentadas
Ao aumentar o número de conexões segmentadas pela sua área de atuação, o algoritmo do LinkedIn gera mais valor ao perfil. Feito isso, é importante consolidar esse relacionamento B2B.
Consolide as conexões com as pessoas que representam as marcas ou empresas de sua área de atuação, antes mesmo de começar a prospectar efetivamente.
Nesse contexto, consolidar conexões segmentadas significa manter uma comunicação mais personalizada utilizando conteúdos que façam com que o seu público conheça e se identifique com os valores e propósitos da marca pessoal e da empresa que você representa.
6. Use técnicas de Social Selling (venda social)
Técnica muito utilizada nas redes sociais que auxilia na interação com os prospects, construindo oportunidades de negócios de forma segmentada.
Além disso, atrai visibilidade e reconhecimento, gera mais leads, reduz o ciclo de vendas e converte melhor. Tem como finalidade o engajamento e o relacionamento com o público, potencializando as vendas e agregando algumas estratégias automatizadas como, por exemplo:
- • Outbound: processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal.
- • Fluxo de nutrição: sequência de emails que conduz um Lead até o momento da compra.
7. Seja gentil e faça marketing humanizado
Gentileza é a capacidade de perceber necessidades das pessoas e ajudá-las sem esperar nada em troca. Gosto de resumir gentileza como "atenção genuína" às pessoas. Comece a praticar desenvolvendo uma escrita gentil e não agressiva.
Equilibre profissionalismo e a espontaneidade dos seus bastidores usando uma linguagem mais leve e fácil das pessoas entenderem suas experiências de trabalho e conhecerem também um pouco do seu dia a dia. O próprio LinkedIn recomenda compartilhar sobre seu estilo de vida e não só sobre o "momento escritório", com o objetivo de trazer humanização para o seu conteúdo e, assim, mostrar quem você é além do crachá.
Vender é cooperar com a outra parte e não entrar em um combate.
8. Assine uma conta Premium
Para ir além e profissionalizar sua prospecção nesta mídia social, invista no LinkedIn Sales Navigator, ferramenta excelente para trabalhar vendas B2B, criar relacionamentos com clientes e otimizar as estratégias.
A proposta contempla segmentar os compradores certos, aproveitando os insights mais importantes e personalizando contatos.
Eu não poderia deixar de falar sobre o InMail, que é um recurso da própria plataforma. Só para se ter uma ideia da sua eficácia em alcançar e engajar prospects em potencial, dados mostram que os InMails geram taxas de resposta 3 vezes maiores do que os e-mails .
Veja esses 6 modelos de InMail listados no blog de vendas do LinkedIn, pelo Jeremiah D. Desmarais:
- "Aperto de Mão Virtual"
- “Solucionador de Problemas”
- O “terreno comum”
- O InMail “Estudo de Caso”
- O Ping Resurfacing
- O InMail de Prompt Final
Estude cada um deles e escolha a melhor forma de abordar seu prospect.
O uso do LinkedIn para vendas tem se tornado uma das mais eficazes nos últimos tempos. Tal é o seu sucesso, que possui suas próprias ferramentas, como o LinkedIn Sales Navigator e o LinkedIn Sales Insights, que compõem a plataforma de vendas profundas do LinkedIn.
As possibilidades são infinitas para se criar oportunidades de vendas B2B no LinkedIn. Você só precisa se inteirar do assunto e adotar a melhor estratégia para o seu negócio.
A Premmiar também está presente no LinkedIn, com produtos e serviços que contemplam soluções de recompensa para incentivo, fidelidade, promoção, endomarketing e projetos especiais.
Compartilhe esse artigo com o seu time de marketing e vendas e muito sucesso com os resultados.
Este artigo foi escrito primeiramente para o blog da Premmiar, plataforma digital de premiação e recompensas, empresa parceira do Homework.
(*) Laíze Damasceno é jornalista, escritora, LinkedIn Top Voice, especialista em conteúdo humanizado e fundadora do Marketing de Gentileza, empresa de consultoria, treinamentos e criação de conteúdo, que ajuda marcas a serem mais humanas, gentis, influentes e prósperas.
