Dia dos Namorados chegando e, para alguns, bate a dúvida: o que dar de presente para o meu amor? Do outro lado do balcão, mais dúvida: o que posso fazer para atrair clientes e vender mais nesta data?
A resposta para a primeira pergunta é justamente a resposta para a segunda. É que é preciso entender as necessidades e dúvidas do cliente para obter sucesso nas iniciativas do negócio. Então, se você precisa construir estratégias para potencializar seus resultados nesta data tão relevante de varejo, meu objetivo aqui é trazer ideias eficazes, mergulhando na mente do seu cliente.
Diante deste momento de crise global, as pessoas estão com decisões mais econômicas e conscientes no seu dia a dia. Contudo, as datas comemorativas continuam em crescimento contínuo. Por que? Simples: porque quando há limitação financeira, tudo é uma questão de prioridade.
O que acontece é que somos seres absolutamente emocionais. Então, dentro da nossa lista de prioridades, não está necessariamente tudo que precisamos de fato, mas aquilo que nos importa mais.
No caso do Dia dos Namorados, estamos falando de relações afetivas. Logo, não há restrição financeira que prejudique significativamente essa data. Os “cortes” acabam acontecendo no dia a dia, mas sempre há aquele jeitinho para marcar essa celebração.
Como acontece a decisão de compra no Dia dos Namorados?
Quando a tomada de decisão de consumo é para fins pessoais, as pessoas têm como ponto de partida algum desejo ou necessidade que se tornam uma intenção de compra: "preciso desse sapato", "quero muito um chocolate", "vou tirar férias e quero viajar para a praia".
Esse reconhecimento nem sempre vem acompanhado de uma consciência plena da raiz dessa necessidade, pois cerca de 85% a 95% das nossas escolhas são de origem inconsciente. Mas há, minimamente, uma vontade ou intenção reconhecidas pela consciência, que direciona a busca por um produto ou serviço.
Quando se trata de comprar um presente, ou seja, algo para outra pessoa, o buraco é ainda mais embaixo. Partimos de muitas e muitas dúvidas, precisando decifrar o outro para encontrar um presente ideal.
Como saber o que o outro deseja, superando suas expectativas? Por trás de todo presente vem uma motivação básica: mostrar que você se importa com o outro. O ato de trocar presentes, então, é muito mais do que um incentivo capitalista ao consumo; é um ato de conexão emocional entre pessoas. Presentear é uma forma carinhosa de dizer que nos importamos com alguém.
Mas, definitivamente, não é fácil escolher um presente.
A pergunta que fica é: será que o nível de importância do outro equivale ao nível de esforço aplicado no presente escolhido, em termos financeiros (preço), cognitivos (pesquisar, pensar, ter ideias), físicos (caminhar horas procurando o presente ideal, pegar trânsito, etc) e emocionais (medo de errar, de ser rejeitado, de passar vergonha, de não ser correspondido, etc)?
Compras, em geral, não são apenas uma questão de produto e preço, mas sim de experiência. E isso vale ainda mais quando se trata de consumo para presente, quando todos os esforços precisam ser reduzidos. Afinal, conveniência faz parte da prioridade do consumidor moderno.
Se o seu negócio é digital, seu desafio é tornar a experiência o mais customizada e prática possível, atraindo as pessoas certas para o que você tem para entregar de valor, sem "chutar para todos os lados", afinal, o custo de aquisição de clientes (CAC) é muito alto numa data competitiva como esta.
Se o seu negócio não é digital, foque no seu entorno para compreender o perfil do seu público específico e crie uma experiência diferenciada no ponto de venda, para se destacar dos demais estabelecimentos da região. Torne-se, ao menos por um mês, um verdadeiro "point" do amor.
É preciso considerar também que o consumidor se diferencia pela fase do relacionamento.
As pessoas no início do namoro, por exemplo, estão ainda em fase de conquista e embedadas por hormônios diferentes daquelas que vivem juntas há anos. Isso acontece por um fenômeno natural do início das relações, onde a dopamina (neurotransmissor da motivação) domina o organismo, trazendo à tona aquela paixão ardente e inconsequente. Ficamos, literalmente, hiper motivados.
O fato é que, um ser humano apaixonado deixaria até suas calças em troca de um presente digno para o seu amor, mesmo sem um centavo no bolso, porque a sua prioridade máxima é conquistar o coração do ser amado (e ele está hiper motivado, lembra?).
Com tempo de sobra antes do Dia dos Namorados, você considera várias maneiras grandiosas de demonstrar seu afeto. Mas, e se na véspera da data você ainda não tiver um presente?
Um estudo mostrou que, quando o prazo de entrega de presentes se aproxima, nossa motivação de compra muda: de presentes impactantes para presentes que simplesmente nos ajudarão a evitar uma briga. Em uma série de três experimentos, pesquisadores notaram que consumidores são atraídos por presentes impactantes quando há muito tempo para fazer uma compra. Em contraste, são atraídos por produtos que os ajudarão a evitar resultados negativos quando se sentem esgotados pelo tempo.
Com todos esses insumos, minha dica é dividir os consumidores do Dia dos Namorados em, pelo menos, quatro macro perfis, de acordo com o nível de motivação e senso de urgência da compra, pensando em ideias e soluções específicas para cada grupo:
- Os que planejam a compra e buscam o presente mais impactante possível;
- Os que não se planejam e compram de última hora qualquer coisa que evite uma crise conjugal;
- Os que desejariam dar o presente mais impactante possível, mas não têm tempo de pensar nisso e gastam o que for preciso para resolver o problema de última hora;
- Os que planejam a compra, mas buscam apenas uma lembrancinha para não passar em branco.
O que é um presente de impacto?
Um fator muitas vezes esquecido que pode influenciar se um destinatário ficará satisfeito ou não com um presente: a maneira como o presente é embrulhado.
Uma coisa é uma bolsa que custa R$200. Outra é uma bolsa que também custa R$200,00 mas vem em uma bela caixa rígida, embalada em um papel de seda elegante.
As duas bolsas custam R$200, mas a segundo vale mais. Coloque as duas opções na frente de 100 pessoas e te garanto que a esmagadora maioria delas preferiria pagar R$200 pela segunda bolsa ao invés da primeira.
Presentes que são bem embrulhados sugerem que o presenteador vê o relacionamento como importante, e essa positividade aumenta as chances de que o destinatário goste do presente.
Com o presente mais valorizado e bonito, a conexão emocional entre as pessoas fica mais fortalecida.
No fim, não se trata exclusivamente de comprar algo caro para alguém querido, mas de demonstrar seu carinho (e as embalagens podem ajudar nisso, pois valorizam os presentes e tornam mais fácil expressar aquele sentimento que é difícil colocar em palavras).
E agora? Com essas dicas, o seu negócio está mais preparado para conquistar corações? <3
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