Provocou polêmica uma matéria publicada no Terra sobre o modelo de negócios da Segurar.com, uma corretora de seguros que dispensa a figura tradicional do corretor e leva o cliente a fazer todo o processo por meio da internet. Muitos leitores, parte deles profissional do setor, criticaram o posicionamento da empresa.
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Para ampliar o debate e dar espaço para os dois lados envolvidos na questão, o Terra fez cinco perguntas iguais à Segurar.com e ao presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros no Estado de São Paulo (Sincor-SP), Alexandre Camilo. Confira a seguir as considerações de ambos sobre alguns pontos polêmicos.
Quais as vantagens e desvantagens de fazer o seguro com um corretor ou diretamente por um site?
Alexandre Camilo (Sincor-SP) – Por lei, no Brasil, existe a necessidade da presença de um corretor para concretizar a contratação de uma apólice de seguro. Portanto, mesmo sites de venda on-line precisam ter um corretor devidamente autorizado pelo órgão regulador do setor, a Superintendência de Seguros Privados (Susep). Dessa forma, não podemos falar em vantagens e desvantagens. Podemos falar em operações legais ou não.
Segurar.com – Muitos tipos de seguros podem ser contratados sem qualquer dificuldade no ambiente digital. É o caso de seguros emergenciais, viagem, celulares, bike, residencial e também assistências diversas, como guincho, encanador, eletricista – apenas para dar alguns exemplos. Além de sua simplicidade, muitas vezes precisamos contratar um seguro em cima da hora, como o seguro-viagem. Seguros mais complexos, como o de automóveis, no entanto, requerem mais atenção do interessado quando ele está no ambiente digital. Os corretores on-line, portanto, devem apresentar um tutorial claro, passo a passo, funcional e de fácil compreensão. Também devem apresentar ferramentas completas digitais adicionais, como FAQ [Perguntas e Respostas Frequentes] e chat.
O seguro on-line é mais barato do que aquele feito por intermédio de um corretor? Por quê?
Camilo: Os seguros contratados num site de venda on-line de seguros ou através de um corretor tradicional possuem exatamente as mesmas condições de preço. As seguradoras fazem questão de não diferenciar as operações, de modo a não dar benefícios diferentes para um ou para outro, mantendo a competitividade no mesmo patamar, para que não haja canibalização no canal de distribuição. O que pode acontecer é a oferta de um corretor, seja on-line ou não, ser diferente de outro pelo fato de apresentarem um leque de coberturas e serviços diferentes – isto é, produtos diferentes.
Segurar.com: Um dos principais benefícios da internet é a possibilidade da venda em massa. Quanto mais pessoas estiverem comprando um produto ou serviço, maior a tendência a baixar o custo. É uma lei básica em qualquer economia livre. Isso ocorreu de forma ampla em outros setores ao migrarem para a internet, sem, no entanto, anular canais tradicionais competentes, como foi no caso da indústria de viagens. Seguros e assistências mais simples podem ter uma redução importante em seus preços.
Qual a diferença de ter corretor quando ocorre um sinistro?
Camilo: A diferença é gigantesca. No momento de fragilidade do cliente – pois o sinistro sempre decorre de um evento negativo (colisão, roubo, incêndio, alagamento etc.) – a figura do corretor se faz presente para dar todo suporte no recebimento da indenização. O corretor conhece o linguajar técnico do setor e os caminhos nas seguradoras para que os processos fluam da forma mais rápida e eficaz, além de tranquilizar e orientar o cliente nos trâmites burocráticos e operacionais – por exemplo, acompanhando o processo de marcação de vistoria e de conserto do carro em oficinas de funilaria e pintura.
Segurar.com: Os corretores on-line dispõem de canais de atendimento da mesma forma que os tradicionais. E têm todo o interesse em administrar da melhor maneira possível seus clientes junto às seguradoras.
Até quanto o corretor pode cobrar de comissão por um seguro que ele fecha?
Camilo: Existe uma confusão entre comissão e margem de lucro. A maior parte das pessoas entende que um corretor que recebe 15% de comissão aufere integralmente esse valor, o que é uma visão equivocada. Após o recebimento da comissão é necessário abater todos os custos operacionais da corretora, como aluguel, funcionários, impostos, energia, etc., como qualquer empresa. Para um corretor conseguir capturar 5% da comissão como lucro, a gestão de sua empresa deve ser extremamente eficiente. Um comparativo interessante pode ser feito com concessionárias de veículos. O valor da venda do carro deve ser usado para pagar a montadora e a estrutura da concessionária, com seus vendedores, oficina, água, energia, impostos, lucro, etc. O mesmo se dá com o seguro, onde o valor pago pelo cliente, conhecido como prêmio, é direcionado para a seguradora constituir suas reservas para poder pagar os sinistros.
Segurar.com: Segundo a própria Susep, órgão que tem a função de regular e fiscalizar o sistema de seguros, não existe um valor máximo de comissão de corretagem. A comissão é a remuneração dos serviços prestados pelos corretores e é determinada individualmente, por meio de acordos comerciais estabelecidos entre os corretores e as seguradoras. Além disso, a comissão de corretagem varia de acordo com o tipo de seguro e carteira. O Código Civil, que regulamenta a corretagem e o critério para a remuneração do corretor, prevê em seu artigo 725: “A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes.” Quando uma pessoa fecha um seguro, para facilitar a transação, as seguradoras recebem o prêmio com o acréscimo da comissão e a repassa para o corretor quando o contrato é finalizado, isto é, quando ocorre a emissão da apólice.
O que aconteceria se a função do corretor fosse opcional? O que poderia melhorar ou piorar no mercado brasileiro?
Camilo: A situação dos clientes pioraria significativamente. Os produtos de seguros são instrumentos financeiros com linguagem técnica específica (prêmio, franquia, sinistro, danos materiais e corporais, etc.) e com pacotes de coberturas e serviços amplos e muito diferentes entre seguradoras. A função do corretor é interpretar a necessidade do cliente em termos da melhor proteção possível para o risco que se apresenta e buscar em "n" seguradoras a melhor combinação de custo-benefício. Sem a presença do corretor, as pessoas teriam que buscar sozinhas nas "n" seguradoras o pacote de coberturas e serviços e depois fazer um comparativo, provavelmente numa planilha Excel, tentando compatibilizar ofertas diferentes e com linguajar relativamente complexo em função de sua tecnicalidade. Fora a dificuldade na hora do sinistro, conforme descrevemos em pergunta específica acima.
Segurar.com: O impacto da tecnologia da internet vem promovendo, em mercados mais maduros, o aprimoramento da eficiência dos canais comerciais, on-line e tradicionais, principalmente para as cadeias de negócios que exigem apoio e orientação ao consumidor. Lembramos que a indústria de seguros no Brasil representa apenas 6% do PIB, ao passo que em muitos outros países este número chega a 12%. Os corretores, sejam on-line ou tradicionais, têm ambos um amplo espaço de mercado para crescer. Na Segurar.com, por exemplo, 80% dos seguros são de novos entrantes no mercado.
