A sabedoria convencional sustenta que se deve ser assertivo em negociações de soma zero – seja o primeiro e comece alto. Essa qualidade de assertividade é frequentemente associada aos homens, que são regularmente vistos como negociadores mais eficazes do que as mulheres.
Mas o estilo de negociação das mulheres pode ser mais eficaz em evitar que as negociações fiquem paradas, diz a professora Ashleigh Shelby Rosette, Fuqua School of Business, escola de negócios da Duke University (EUA).
Esse é um resultado frequentemente ignorado pelos pesquisadores, mas com consequências econômicas, sociais e de reputação.
"Ser assertivo à mesa de negociações mostrou proporcionar melhores resultados. Mas ser excessivamente assertivo pode tornar mais difícil chegar a um acordo, e isso pode ser custoso quando você não tem outras opções”, diz ela.
Alternativas não favoráveis influenciam no resultado
Em um novo artigo publicado no Journal of Applied Psychology, Rosette e as doutoras Anyi Ma da Wisconsin School of Business e Rebecca Ponce de Leon da Columbia Business School descobriram que as negociadoras mulheres podem superar seus colegas homens, especialmente em ambientes onde os negociadores têm alternativas não favoráveis.
As pesquisadoras descobriram que o estilo de negociação "orientado para o relacionamento interpessoal" das mulheres se traduz em ofertas iniciais menos agressivas e em maiores chances de fechar um acordo.
"Em geral, as mulheres tendem a ser mais comunitárias, mais orientadas para o relacionamento do que os homens", destacou Rosette. "Isso decorre da expectativa de que as mulheres devem se comportar dessa maneira e do medo de retaliação que pode surgir às vezes quando não o fazem.”
Mas, independentemente das motivações por trás de seu comportamento, ela disse que a tendência das mulheres de divulgar mais sobre si mesmas e sua disposição para serem percebidas como mais cooperativas promove uma sensação de conexão que pode reduzir a chance de impasse em algumas configurações de negociação.
Medindo o desempenho em negociações
As pesquisas existentes geralmente examinam o sucesso percebido de uma negociação analisando o valor econômico do acordo, disse Rosette, mas as taxas de impasse também são um resultado importante que deve ser considerado mais proeminentemente. Os custos de não chegar a um acordo às vezes podem ser particularmente altos em negociações, afirmou ela.
"Se o valor do possível acordo for melhor do que qualquer alternativa possível, então chegar a um impasse é economicamente ineficiente", disse Rosette.
Em um de seus estudos, Rosette e colegas mediram os resultados dos acordos do "Shark Tank", o programa de televisão de empreendedorismo onde empresários apresentam suas ideias de negócios a potenciais investidores. Os avaliadores foram treinados para avaliar as apresentações de nove temporadas do programa e quantificar a orientação "relacional" dos empresários. Eles descobriram que:
- 1) a orientação relacional das mulheres as levou a fazer ofertas de negociação menos assertivas do que os homens;
- 2) elas chegaram a menos impasses do que os homens (40% contra 48%).
Em um segundo estudo, cerca de 400 participantes foram designados como candidatos a emprego, negociando com um gerente de recursos humanos, com o objetivo de obter o salário mais alto possível. Alguns participantes foram informados de que tinham uma alternativa forte e outros foram informados de que sua alternativa era fraca se a negociação atual fracassasse.
Os resultados demonstraram ainda mais o estilo relacional das mulheres e sua vantagem em evitar impasses, mas também descobriram que essa vantagem resultava em um melhor desempenho na negociação apenas quando o candidato a emprego tinha uma alternativa fraca. O desempenho de homens e mulheres não diferiu substancialmente quando tinham uma alternativa forte.
(*) HOMEWORK inspira transformação no mundo do trabalho, nos negócios, na sociedade. É criação da Compasso, agência de conteúdo e conexão.
