"Números são minha diversão", diz Gary Grant, fundador da loja de brinquedos The Entertainer. Grant nem precisa discorrer sobre sua paixão por números. Em uma hora dentro de sua empresa, nossa conversa é repleta deles: quantos xelins compõem uma libra, quantos anos ele tinha quando eventos importantes aconteceram em sua vida e as datas de fatos históricos. Quando não consegue se lembrar de um número, ele próprio se interrompe e volta ao assunto original até extraí-lo das profundezas de sua mente.
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Para uma pessoa que não gosta de matemática, todo o processo é exaustivo, mas trata-se de uma olhar apurado sobre como funciona a mente de Grant. Disléxico, ele não demonstrava interesse na escola, mas dizia que a matemática era "muito fácil". Após ter sido reprovado, ele foi estudar em uma escola para alunos repetentes da qual saiu aos 16 anos com uma única qualificação: nota máxima em matemática.
Agora ele lê as tabelas e pode falar instantaneamente se algo está errado, faz somas sem usar calculadora e até hoje, apesar de ter um diretor financeiro, checa semanalmente o fluxo de caixa da empresa, assina cheques e aprova ou não as despesas.
Sua devoção aos números acabou compensando. A Entertainer – batizada dessa forma na eventualidade de ele precisar mudar de setor e levar o nome consigo caso o negócio fracassasse – abriu sua primeira loja em 1981. Hoje, são mais de 110 lojas no Reino Unido e quatro no exterior. O LAIR (lucro antes do Imposto de Renda) foi de 7,8 milhões de libras no ano encerrado em janeiro, uma alta de quase um terço ante ao período anterior, com as vendas chegando a 130 milhões de libras.
Conversão
O sucesso da Entertainer ocorre apesar do gerenciamento atípico do seu negócio. Grant tornou-se cristão em 1991, uma década depois de abrir a primeira loja. Sua fé era tão forte que ele quase desistiu de tudo para se tornar um missionário, mas, em vez disso, decidiu tornar o negócio compatível com suas crenças.
Uma das implicações práticas disso é que a loja nunca abre aos domingos, não vende armas de brinquedo ou produtos licenciados de marcas como Harry Potter e doa 10% dos lucros da companhia para caridade: "Só queremos estar confortáveis com o que estamos vendendo", diz ele.
Antes de sua conversão, quando uma cliente muito religiosa lhe disse que ele estava "estimulando as crianças a brincar com a escuridão", e que se ele parasse de vender determinados produtos "Deus lhe devolveria em outras formas", Grant admite ter pensando que ela era "maluca". "Eu expliquei que comprava e vendia as coisas para obter lucro e esse era o segredo de todo e qualquer negócio".
Agora, como ela, ele diz que o sucesso contínuo da empresa não causa surpresa, assinalando que a Bíblia diz: "Aqueles que me honram eu honrarei" (1 Samuel 2:30)
Quando a companhia enfrentou seu pior momento, no auge da crise financeira de 2008, Grant chamou um vigário e convidou seus funcionários a rezar junto com ele. Ficou surpreso com quantas pessoas ─ cerca de 30 ─ apareceram. Eles se encontraram semanalmente por quatro meses – chegando inclusive a orar pela concorrente Woolworths, à época em maus lençóis, por sabedoria e pela saúde financeira. No final, a empresa – que em certo momento parecia que registraria um prejuízo de 1 milhão de libras ─ terminou 2008 sem estar pior do que começou.
"Não tivemos lucro, mas não perdemos nenhum dinheiro e sobrevivemos", resume Grant.
Sobreviver é uma palavra antiga no vocabulário de Grant, antes mesmo de fundar seu próprio negócio. Seus pais se divorciaram quando ele tinha apenas três anos e o dinheiro era escasso. "Se eu quisesse qualquer coisa, eu tinha de ir pra rua e batalhar por ela". Durante o período escolar, ele entregou jornais, coletou garrafas vazias de cerveja e trabalhou em uma leiteria, doceria e loja de bicicletas.
Origem
Quando saiu da escola, ele passou a trabalhar em uma loja de bicicletas em tempo integral, que se tornou o epicentro local durante o boom dos skates nos anos 70. Quando o mercado de skates implodiu, comprou o excedente para vendê-lo por conta própria. Passar o tempo todo usando o telefone da loja para conversar com clientes potenciais acabou resultando em sua demissão, mas lhe deu dinheiro suficiente para começar a montar a sua própria loja de bicicletas.
Em vez disso, um telefone de um amigo que era agente imobiliário ─ e que tinha uma loja de brinquedos em Amersham (ao noroeste de Londres) em seu portfólio ─ se provou fatídico. Gary e sua mulher, Catherine, compraram o estabelecimento apesar do pouco conhecimento no setor.
Parecia um movimento ambicioso para um homem de então 23 anos. Mas ele disse que a vida já lhe havia ensinado que se um trabalho acaba, outro aparece.
A cada semana, ele anotava as receitas e as despesas da loja no verso de um envelope marrom. "Era como eu administrava o fluxo de caixa", conta.
O 'divisor de águas' na história de sua empresa ocorreria em 1991, com a derrocada da rival Zodiac Toys. Com o concorrente fora do mercado, a Entertainer pôde abrir sua primeira loja em um shopping center ─ algo normalmente impossível para uma pequena varejista ─ e a partir daí teve início a expansão.
As lojas físicas ainda são a principal fonte de receita da empresa ─ correspondendo a 80% das vendas. O restante vem do comércio eletrônico. Trata-se de uma divisão que agrada a Grant e ele demonstra irritação quando lhe digo que as pessoas tendem a inevitavelmente ir às lojas para olhar os brinquedos e, feita a escolha, comprá-los na internet por causa do preço mais baixo.
"Se eu não valorizar o serviço ao cliente, a gama de produtos, o ambiente das lojas, o aconselhamento dos vendedores…então compre na Amazon porque eu não vou perder o meu tempo", diz ele. "Tudo é uma questão de equilíbrio. Oferecemos valor agregado e o valor não é só o preço".
O sucesso da companhia ─ o negócio é controlado integralmente por Grant, sua mulher e seus quatro filhos, dois dos quais trabalham na empresa junto com ele ─ lhe trouxe muita felicidade material, mas uma das conquistas das quais mais se orgulha é dar uma chance a certas pessoas.
Atualmente, muitos dos integrantes do Conselho de Administração (CA) da empresa entraram na empresa como jovens aprendizes. A Entertainer também contrata funcionários sem qualificação.
"Se não me tivessem dado oportunidades talvez hoje eu não teria um negócio desse tamanho. Quero que todos tenham oportunidade", diz ele.
