De olho em expansão global, startup Resultados Digitais muda de nome

Um dilema clássico de muitas startups com alguns anos de estrada é lidar com as dores do crescimento. Às vezes, o que funcionava numa salinha apertada já não faz mais sentido numa empresa com centenas de pessoas. A cultura muda, o jeito de resolver os problemas também - tudo em prol de um futuro melhor. No caso da catarinense Resultados Digitais, que completa 10 anos em janeiro, as mudanças chegam até a identidade: nesta terça-feira, 1, a empresa vai trocar de nome. De olho no mercado internacional, passa a se chamar RD Station - nome de seu principal produto, uma solução de marketing e vendas digitais voltada especialmente a pequenas e médias empresas (PMEs).

"Hoje nós já temos 600 clientes no México e na Colômbia. Estamos testando o mercado e vamos acelerar quando o modelo estiver redondo", disse o presidente executivo da startup, Eric Santos, em entrevista realizada na segunda quinzena de novembro. O anúncio da mudança será feito no Hostel by RD Summit, evento online realizado pela empresa e foi antecipada ao Estadão. A mudança de nome para uma marca que faz sentido em outros países que não falam português, porém, é apenas uma das novidades de um ano movimentado para a Resultados Digitais, que já era conhecida informalmente pela sigla RD.

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Por conta de seu público - as PMEs - a catarinense viu turbulência nos primeiros meses da pandemia, mas chega ao final do ano com um crescimento expressivo: chegou à marca de 20 mil clientes, contra os 13 mil de agosto de 2019, quando levantou um aporte de R$ 200 milhões. Eles pagam assinaturas mensais, que começa em R$ 59 e sobe de acordo com os pacotes de funcionalidade. "A média dos clientes paga mais de R$ 300", diz Santos. Na época do cheque, a intenção da RD era reforçar a expansão internacional, mas o coronavírus freou parte desses planos.

Agora, segundo Santos, é a hora de recuperar o tempo perdido, fortalecido pelo aprendizado dos últimos meses - além da aceleração na digitalização, a RD também chega ao fim do ano com contas no azul, algo inédito para a empresa. Ao Estadão, o executivo fala ainda sobre as transformações do mercado - como o avanço do WhatsApp para compras e a expansão do e-commerce - e o futuro da Resultados Digitais… isto é, da RD Station. A seguir, os principais trechos da entrevista.

A Resultados Digitais vai completar 10 anos em janeiro. Por que mudar de nome agora?

É interessante recapitular como a gente nasceu. Resultados Digitais era um manifesto para o mercado: mostrar para pequenas e médias empresas que o marketing digital podia ir além de ações que gerassem fumaça. Números em redes sociais são essas métricas de fumaça, são métricas de vaidade. A gente queria gerar receita e crescimento com essas iniciativas. E aí criamos várias marcas, RD Station, o evento RD Summit, o RD On the Road. Uma hora percebemos que isso tava confuso. E quando começamos a expansão internacional, essa sensação aumentou: não dava para ir para o México como Resultados Digitais. Agora, estamos reforçando a essência da marca e vamos reposicionar a empresa.

A mudança acontece oito meses depois do início da pandemia (e um ano e meio depois do último aporte da RD). Como foi o ano de 2020 da empresa?

A gente se surpreendeu positivamente com o resultado do ano. Quando começou a crise, achamos que poderíamos ter problemas porque atendemos as pequenas e médias empresas. Tivemos sorte porque nossa exposição aos segmentos mais afetados, como turismo e evento, não era tão grande. Nossa base é bem diversificada. Mas tivemos instabilidades no início da pandemia. O que nos surpreendeu foi a retomada e a aceleração da transformação digital a partir de maio, com muitas empresas que ainda não tinham sistemas de marketing ou de vendas digitalizado. A crise de saúde ainda não está resolvida, infelizmente, mas a indústria de tecnologia teve um efeito colateral positivo. Saltamos para 20 mil clientes. Além disso, no processo da gente se blindar e ter mais eficiência ao longo do ano, nós começamos a fechar as contas no azul (break even, no jargão do setor). Hoje, temos grande parte dos recursos do aporte e não estamos usando, porque estamos crescendo com os próprios recursos.

Como a pandemia alterou o produto?

Nós somos uma companhia de software que integra plataformas, seja em marketing ou em vendas. Muito da transformação que fizemos e pelas quais os clientes passaram foi via canais de mídias sociais. Uma coisa comum foi uma loja física que teve de aprender a subir um catálogo online no Instagram - e aí lançamos a vitrine virtual, que transforma as fotos do Instagram em uma página de vendas. Mas o movimento mais interessante foi relacionado ao WhatsApp, que já estava no dia a dia das empresas, mas não para o negócio todo. Agora, o 'zap' virou a forma de relacionamento com os clientes preferida, e estamos tentando ajudar nisso, trazendo mais integrações. A ideia é que a gente seja a solução para que o empreendedor não precise pensar muito: é ser o ponto de partida de tudo, de forma fluida. E ainda há muito espaço para evangelizar o mercado que o digital é importante. Do dia para a noite, a gente teve que aprender a fazer muita coisa online - e esse é um processo bastante irreversível.

Em 2019, a meta já era expandir a empresa globalmente. Como ficou essa frente?

Nós já temos clientes em diversos países, mas fazer a expansão global é diferente. Hoje, estamos numa fase do projeto que chamamos de prova do modelo. Já temos 600 clientes no México e na Colômbia. Estamos testando o mercado e só vamos acelerar quando o modelo estiver redondo, chegando a outros mercados. É algo que nós estamos de olho, pretendemos contratar, também promovemos pessoas dentro do time. Uma carreira internacional é algo que motiva muito as pessoas a estarem aqui na RD. A mudança da marca é um passo importante. Hoje, temos 650 funcionários, estamos contratando bastante em todas as áreas. Acho difícil que cheguemos ao final de 2021 com menos de 800 pessoas, mas é um desafio crescer sem aumentar o time. É algo importante: além de ser difícil achar pessoas, isso resulta também em uma organização mais complexa.

Como é planejar 2021 sem saber o cenário de saúde e como será a crise no Brasil?

Os desdobramentos da pandemia são o maior risco que nós vemos. Não sabemos o impacto que pode ter uma segunda onda, é difícil de planejar como isso vai afetar os clientes, mas estamos tentando mitigar o risco. A pandemia era algo que ninguém esperava. Por outro lado, quanto à crise: o Brasil não tem crescido na última década, mas as empresas de tecnologia cresceram rápido. Nós trazemos ganhos de eficiência às empresas: o vendedor que ia para a rua ver dois clientes por dia hoje fala com sete, oito, pelo Zoom, com a ajuda da RD. Isso ajuda muito. Como cidadão, me preocupo muito com a recessão prolongada, nenhuma empresa sai ilesa disso, mas como companhia de tecnologia, temos uma situação privilegiada. A perspectiva de recessão nos próximos anos não muda nossa ambição. Mas tem coisas que não dá para prever - a gente brinca que o planejamento não contempla zumbis andando na rua.

Uma startup que faz dez anos não pode mais ser chamada de jovem. Como manter a inovação e não ficar "parado no tempo"?

A gente conquistou relevância no mercado que estamos, mas não podemos ficar parados. É um desafio crescer e estruturar a empresa, de forma corporativa, com previsibilidade, mas sem perder o modelo de questionar, de inovar. Estamos tentando trazer dinâmicas diferentes, liberando mais espaço para inovação interna e mirando aquisições. É uma preocupação sim e a gente não quer ficar pelo caminho. O que a gente fez nos primeiros 10 anos não é suficiente para seguir sendo relevante nos próximos 10.