Como planejar o crescimento de uma empresa em novos mercados

Expandir um negócio é um passo importante para o crescimento e consolidação de uma empresa. Um dos principais motivadores é o aumento da base de clientes, o que leva a um crescimento  nas vendas e na receita, além de ampliar a visibilidade da marca. Porém, é fundamental estar preparado para se adaptar às particularidades do mercado local e aos hábitos de consumo da região, que inclui ainda a adaptação à cultura e a avaliação constante do desempenho.

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O franchising é um dos caminhos mais eficientes  para a expansão,  à medida que na ponta da operação você tem um franqueado que na essência é aquela pessoa que domina o mercado local, conhece as particularidades da região e a cultura. Quando a marca vai com a franquia, ela busca um empresário com esse domínio local para que a adaptação do modelo de negócio funcione melhor. Por outro lado, o empreendedor começa uma empresa que já oferece  credibilidade de uma marca já conhecida e testada no mercado e também disponibiliza, por exemplo, um planejamento dos custos de instalação, possibilidade de pesquisas e desenvolvimento, entre outros benefícios, o que torna o negócio muito atrativo.

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No entanto, antes de entrar em um novo mercado, existem alguns outros critérios-chave. “O primeiro é o potencial de demanda: há uma necessidade ou desejo claro para o produto ou serviço que está oferecendo? Em seguida, a competitividade do mercado, identificando quem são os principais concorrentes e quais são seus pontos fortes e fracos”, aconselha  Vinicius Barreto, vice-presidente da vertical de Scale Up da 300 Ecossistema de Alto Impacto. “Também deve levar em consideração aspectos regulatórios e legais, pois cada região tem exigências específicas que impactam a operação. A disponibilidade de mão de obra qualificada e o perfil dos potenciais franqueados na região são outro critério importante, já que a execução local é crucial para o sucesso da expansão. Por fim, fazer uma análise de viabilidade financeira, considerando custos de instalação, operação e expectativas de retorno sobre o investimento”, completa o executivo.

De olho em novos mercados, a PróRir, rede de consultórios odontológicos, que hoje opera com 19 unidades no Rio de Janeiro, é um exemplo de rede que pretende expandir pelo Brasil por meio do franchising. O plano é chegar em toda a região sudeste e também no centro oeste até o final de 2025, alcançando 50 unidades. “A empresa nasceu em 2006 e em 2017 entrou para o franchising, justamente para alavancar sua participação em nível nacional. “Nossa estrutura é preparada para atender cidades a partir de 60 mil habitantes, oferecendo mais de 15 especialidades odontológicas, a preços acessíveis, especialmente para os públicos B, C e D”, explica João Piffer, CEO e fundador da PróRir.

De acordo com os últimos dados do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA), o mercado odontológico brasileiro movimenta R$ 38 bilhões por ano, sendo a segunda profissão mais rentável do país, com mais de 400 mil profissionais atuantes. O levantamento coloca o país no ranking com a maior quantidade de cirurgiões-dentistas do mundo. Levando em consideração que a população brasileira atingiu a marca de 203 milhões, segundo o Censo de 2022, a média é de um profissional para cada 503 habitantes.

“Os números comprovam que o Brasil tem um potencial enorme para a expansão da PróRir. Em contrapartida, a maioria das regiões do país são carentes de tratamentos odontológicos. O que esperamos com a nossa expansão é oferecer à população o acesso a esses atendimentos e oportunidades para os dentistas empreender, montando seu próprio consultório, e também gerar trabalho para os dentistas da região”, diz Piffer. “Sabemos que a expansão traz desafios, mas com um bom planejamento, levaremos a PróRir para atender toda essa demanda do mercado e deixar o sorriso dos brasileiros cada vez mais bonito e saudável”, completa o executivo.  

"Através do franchising, as redes que desejam se destacar do convencional conseguem implementar métodos e conceitos muito bem definidos e que operam de forma eficiente. Quando essas redes são franqueadas, elas realmente dominam o mercado em que se inserem, especialmente quando focam na interiorização. Nas cidades de menor porte, há um grande espaço para a profissionalização do segmento, tornando o franchising uma estratégia assertiva. Isso é particularmente relevante para o setor de clínicas odontológicas, onde há uma clara oportunidade de expansão e profissionalização, fortalecendo a atuação em diferentes regiões do país", finaliza Barreto.