Fidelidade do cliente: quem compra em janeiro sempre volta

O mês de janeiro é tradicionalmente reservado pelos lojistas para fazerem suas liquidações. Nesse período, os varejistas oferecem descontos para ajudar a limpar o estoque restante das festas de fim de ano ― e geralmente fornecem uma prévia das tendências de compras do consumidor durante todo o ano.

O interessante desse período é que os cnsumidores que compram em janeiro costumam voltar para comprar mais em outras oportunidades. Em 2022, por exemplo, 10% das pessoas que compraram nas liquidações de janeiro, também fizeram pelo menos uma compra na Semana do Consumidor, que acontece em março. Foi o que concluiu estudo da Criteo, empresa de commerce media, que coletou dados de um dos maiores varejistas do Brasil e analisou como as vendas de janeiro impactam o restante do ano. 

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Priorize a retenção de clientes

Se você tem uma pequena empresa e trabalha com comércio ― especialmente e-commerce ―, essa é a hora para priorizar a aquisição e retenção de clientes nesta época para criar um relacionamento de compra com os consumidores e fidelizá-los, estabelecendo um padrão de compra que se estenda além do período sazonal.

“O evento de vendas de janeiro oferece uma oportunidade para os varejistas investirem em campanhas publicitárias digitais de longo prazo para fidelizar os clientes e, com sorte, garantir vendas estáveis nos próximos 11 meses”, destaca Tiago Cardoso, diretor geral da Criteo para América Latina.

Use a experiência do cliente para fortalecer as vendas

A Criteo também analisou os dados da categoria de produtos durante janeiro de 2022, fornecendo uma indicação de possíveis hábitos de compra futuros. No ano passado, 74% da receita gerada durante as liquidações de janeiro vieram de clientes que clicaram e compraram a mesma categoria em que navegaram.

Vale observar que a cross-selling acontece quando um produto ou serviço é oferecido para complementar a oferta que o cliente comprou. Nesse caso, o segmento de saúde e beleza foi a categoria com maior cross-selling, com 63% dos consumidores de eletroeletrônicos também clicaram nesse setor.

“A cross-selling é uma boa estratégia de mercado, pois oferece aos clientes mais produtos que estão associados à compra inicial. Essa tática de publicidade é frequentemente vista em produtos esportivos ― ao comprar tênis de corrida, o vendedor oferece meias, camisetas e outros acessórios complementares, aumentando o valor total da compra do consumidor”, acrescenta Cardoso.

Período sazonal é o ponto de partida

Em 2022, as liquidações de janeiro representaram 9% de todas as vendas mensais da varejista e ainda representaram 30% do total de vendas da Semana do Consumidor do ano passado. Assim, o período sazonal do varejo no início do ano serve como ponto de partida para estabelecer um relacionamento com o consumidor.

Uma forma de aumentar a eficiência dessa estratégia é usar a retail media, uma ferramenta para colocar anúncios no site ou aplicativo de comércio eletrônico de um varejista para influenciar o cliente no final do processo de compra. 

Os anúncios podem ser exibidos na página inicial, na página da categoria, na página de resultados de pesquisa ou na página de detalhes do produto para atingir os consumidores em diferentes estágios de sua jornada de compra – especialmente durante eventos de alto tráfego como das liquidações de janeiro.

“À medida que os consumidores continuam a comprar em vários meios, cada momento passado online pode ser um momento de compra”, diz Tiago Cardoso. 

“A retail media é uma ótima ferramenta para ajudar os varejistas a fornecer o anúncio de produto certo para os compradores com maior intenção, aumentando a visibilidade e as vendas do produto durante esses eventos voltados às promoções”, finaliza ele.