Franquia: investir em loja de rua ou em loja de shopping?
Depois do esforço para atrair o cliente para a franquia, é importante trabalhar a fidelização, com uma boa régua de relacionamento
Quem compra uma franquia, de uma rede confiável, sabe que terá todo um suporte para fazer a gestão do negócio. A experiência da franqueadora é repassada ao franqueado, assim como todos os processos para o bom funcionamento do ponto-de-venda e as indicações de fornecedores, que já foram testados e aprovados. Mas será que há uma diferença, quando se fala de gestão, entre loja de rua e loja de shopping?
Marcio Luiz Ucha, gerente de expansão e novos negócios do Grupo Ornatus, franqueador das marcas Morana e Balonè, afirma que, de forma geral, o shopping center define ações estratégicas para levar público ao centro de compras, e a franquia que está dentro do shopping se beneficia disso. Já a loja de rua, por mais que ela esteja em um local de conveniência para o consumidor, o gestor da franquia precisa fazer um trabalho mais forte para atrair público.
“Nem todos os pontos de venda de rua estão em locais de passagem do cliente, então é preciso fazer ações para atrair as pessoas, chamar a atenção do público para que ele vá até a loja. E, depois, entra o trabalho de fidelizar esse cliente, para que ele volte.”
Nesse sentido, Ucha pontua que a experiência de compra tem que ser ainda mais bem trabalhada na loja de rua, para realmente fazer o cliente voltar naquela franquia. Claro que no shopping também é preciso ter atenção com a experiência de compra, mas muitas vezes o cliente volta por outra razão, como a comodidade de já estar comprando outras coisas no centro comercial.
“De forma geral, a gente volta em uma determinada loja porque teve uma boa experiência de compra ali. No shopping, a gente volta por isso, mas também pela comodidade de estar lá dentro. A loja de rua é destino final”.
Como fidelizar o cliente
O esforço para atrair o cliente para uma loja deve ser muito bem aproveitado com a fidelização desse consumidor. Na Morana, rede de acessórios femininos, isso é levado muito a sério. Em média, cerca de 20% do faturamento mensal das franquias vêm de clientes que vão todo mês à loja, que traz para a vitrine entre 50 e 70 lançamentos por semana.
“Com essa estratégia, é natural que a cliente veja produtos diferentes toda semana e gere retorno para a loja. Mas cabe ao lojista fazer esse trabalho de fidelização”, pontua Ucha.
No caso da loja de bijuterias, a orientação passada às vendedoras é que elas mostrem mais produtos ao cliente, presencialmente e por WhatsApp, na lista de transmissão, associando as peças ao momento de vida da consumidora, seja ele de lazer ou corporativo.
“É importante mostrar para a cliente que na nossa loja ela encontra alternativas de moda para o dia a dia de lazer, de trabalho, bem-estar...”, explica Ucha.
Para fazer isso de forma assertiva, as vendedoras são incentivadas a trabalhar bem os cadastros da clientela, porque assim conseguem avisar sempre que chegam novos produtos na loja: “Existe essa proximidade que faz com que a pessoa volte a comprar.”
Cashback para atrair cliente
Outra estratégia adotada pela Morana, além do cadastro e da régua de relacionamento, é o cashback. Quando compra um produto na loja, a cliente recebe um bônus para abater de sua próxima compra dentro de um período estabelecido.
Uma pesquisa feita recentemente mostrou que o cashback aumenta em 83,5%, em média, os gastos das compras.
Vantagens da loja de rua
Investimento inicial geralmente é menor;
Custo de ocupação costuma ser mais baixo;
Número de funcionários é menor, porque o shopping permanece mais tempo aberto;
Ponto de equilíbrio mais baixo.
Vantagens da loja de shopping center
Fluxo maior de clientes;
Segurança;
Facilidade de acesso;
Comodidade para o consumidor.
(*) HOMEWORK inspira transformação no mundo do trabalho, nos negócios, na sociedade. É criação da Compasso, agência de conteúdo e conexão.
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