Imobiliária e corretor se tornam 'curadores' na hora da negociação
Companhias que usam cada vez mais a tecnologia e profissionais de venda mais preparados ganham destaque
Para especialistas que participaram do Summit Imobiliário Brasil 2022, parceria entre o Secovi-SP e Estadão, o discurso de que a intermediação da compra e venda ou da locação de um imóvel por meio de um corretor vai acabar está superado. Ninguém mais afirma isso, como já chegou a ser discutido no passado, o que não significa que muita coisa está mudando.
"A tecnologia veio para o mercado imobiliário para acabar com as dores na jornada do cliente, que sempre foram muitas. Como a existência de profissionais despreparado, sites de imobiliárias ruins e informações muitas vezes erradas", afirmou Cyro Naufel, diretor Institucional da Lopes.
Para o executivo, com a disponibilidade da informação bastante disponível hoje para o cliente, o papel do corretor é ser principalmente um consultor, na acepção da palavra. "O cliente tem muito mais independência para fazer sua pesquisa. Por isso, do lado das imobiliárias, é preciso montar um site com informações apuradas, fotografias de qualidade e assim por diante, para que o corretor possa ser acionado na hora certa", avaliou Naufel.
Profissionais que ficam no stand de vendas apenas para informar preço e o tamanho dos imóveis vão ter mais dificuldade de conquistar o cliente. "Se a pessoa tem filhos, será importante saber sobre as escolas da região. Caso o cliente goste de praticar a corrida, um parque próximo também pode fazer a diferença", disse o executivo da Lopes, para quem a figura da intermediação, do corretor, não vai acabar.
Fidelização
Como fidelizar o cliente, é realmente um pergunta-chave, afirmou Ricardo Paixão Barbosa, CEO e fundador da Iconatus. Sua empresa, disse ele, é "apaixonada por dados" e traz a "tecnologia para ajudar imobiliárias na captação de imóveis e atendimento aos clientes".
A partir do momento que os clientes se empoderaram e a informação sobre os imóveis deixou as imobiliárias e passou para dentro do celular do potencial comprador ou vendedor não existe outra saída, analisou Barbosa. "As imobiliárias precisam funcionar como curadoras e criar a cultura de analisar os dados. A empatia e o calor do relacionamento entre corretor e cliente continua existindo, mas ela precisa ser mais embasada, com mais dados", disse o CEO da Iconatus.
"O dado deve ser usado para agregar valor. Quem ficar nas velhas práticas do mercado vai perder o bonde da história", previu Barbosa, para quem, pelo menos até a próxima geração, a figura do corretor vai continuar a ser essencial. "No longo prazo, ninguém sabe o que vai ocorrer", afirmou.
O encontro do dado com a experiência humana, segundo o executivo, tem o potencial para alavancar toda a cadeia imobiliária no Brasil, o que já ocorre em mercados mais maduros, como o americano. "Em média, a venda de um imóvel lá é de 60 e poucos dias ante 400 e poucos dias aqui. A questão é crescer mais o bolo para todo mundo ganhar mais. A partir da informação é possível tornar o mercado imobiliário mais líquido e pujante", disse Barbosa.
Marketplace
Se a intermediação do corretor, com algumas ressalvas, não deve acabar, outra certeza entre os especialistas do mercado imobiliário é que o chamado marketplace veio para ficar. Na prática, isso significa desenvolver sistemas tecnológicos robustos, e claros, para que a experiência do consumidor não seja desgastante.
"Tem duas palavras que para mim são centrais: tecnologia e compartilhamento", afirmou Ricardo Paixão Barbosa, da Iconatus. Segundo o empreendedor, além da análise de dados, as imobiliárias, por exemplo, terão cada vez mais de trocar informações entre si para ganhar a "visão periférica" do setor. "Isso é um processo que não sei ao certo como vai ocorrer, mas esses dois caminhos são inevitáveis", disse.
"O marketplace é um caminho sem volta" também para Cyro Naufel, da Lopes. Para o executivo, o sistema tem de ter qualidade, e oferecer também aos clientes possibilidade de resolver questões atreladas ao financiamento bancário e até demandas voltadas para a arquitetura e decoração do imóvel novo.
"O nosso foco é a compra, venda e locação, mas nosso papel tem de ser também o de facilitador de todo o processo", afirmou Rogério Santos, um dos fundadores da Ublink, empresa que já nasceu no universo digital. O grande desafio que está exposto, disse o empreendedor, é a relação entre escala e qualidade do serviço.
"Temos muitas empresas entre as startups que buscam uma escalas gigantescas, mas se esquecem que do outro lado existem pessoas. Costumo dizer que a nossa responsabilidade no mercado imobiliário tem um componente extra porque um imóvel é onde se 'embala' a família", afirmou.
Mercado
Dados de uma pesquisa da Capterra apontam que os classificados online se tornaram o ponto de partida para consumidores que buscam um novo imóvel, com 37% deles fazendo buscas em marketplaces imobiliários. Já as agências imobiliárias online, com 21%, ocupam a segunda posição entre os canais utilizados pelos consumidores.
Como se tornar corretor
• Curso
A profissão de corretor de imóveis é regulamentada pela Lei Federal n° 6.530/78. Para poder atuar na área, a legislação estabelece que é preciso cursar o curso técnico em Transações Imobiliárias (TTI) ou ter diploma de curso superior de Sequencial e Tecnológico de Ciências Imobiliárias ou de Gestão de Negócios Imobiliários.
• Quanto tempo
A duração dos cursos para se tornar um corretor é variável. Em média, é possível se formar entre seis meses a um ano e meio, nas modalidades presencial ou a distância.
• Inscrição
Para atuar como corretor de imóveis, é obrigatório ter a inscrição no Conselho Regional dos Corretores de Imóveis (Creci).
• Atuação
O Creci dá algumas dicas para atuação do corretor. Ter ética, dando ao cliente as informações que ele precisa a respeito do imóvel, sem omissões, sob pena de responder por futuros prejuízos que vier a causar. É preciso ainda conhecer detalhes do negócio, ter em mãos os documentos e checar possíveis questões que impeçam que a transação seja fechada.
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