Como a oratória ajuda a vender mais sem baixar os preços

Olá, Speakers! Como vocês estão?

O tema da nossa conversa de hoje é muito importante para profissionais de diversas áreas, especialmente aqueles que trabalham com a venda de produtos e/ou serviços.

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Como eu costumo dizer por aqui, a (boa) oratória é uma grande aliada nas mais diversas situações, tanto na vida pessoal quanto na profissional. Na hora de dialogar com clientes e clientes em potencial, isso não é diferente. Aliás, nesses momentos, saber se comunicar bem é um pré-requisito.

Um dos principais desafios – entre os muitos que existem – no diálogo entre clientes e profissionais está no que diz respeito às conversas sobre valores e orçamentos, já que, muitas vezes, há uma discordância entre essas duas partes.

Será que é possível vender mais sem baixar o preço? Como a oratória ajuda nisso? Confira aqui neste post!

Falando sobre você e sobre o seu produto

O primeiro passo para fechar um negócio (seja ele a venda de um produto ou de um serviço) é lograr que o cliente entenda a qualidade do que você oferece. Para isso, caprichar na sua apresentação pessoal e na apresentação do que você está vendendo é mais que essencial.

A sua apresentação pessoal é, em resumo, falar sobre quem você é, suas qualidades e competências, o que não é o mesmo que apenas ler o seu currículo do começo ao fim, ok? Ao contrário, é conseguir mostrar – através de resultados que você já alcançou e daquilo que você transmite – que você realmente é um profissional capacitado e confiável.

Na apresentação pessoal, vale a técnica do “mostre, não diga”. Em outras palavras, para falar sobre si mesmo, é muito mais interessante se ater a dados concretos. Vejam bem, Speakers, há uma diferença enorme entre dizer “eu sou um profissional experiente” e mostrar um portfólio com todos os projetos que você já executou, não é?

Para apresentar o produto, a ideia é basicamente a mesma. Uma técnica eficaz para falar sobre um produto ou serviço é a do presente-futuro. Por exemplo: se você está vendendo um produto a uma empresa, na apresentação, fale de como é a realidade dessa empresa agora e mostre como pode ser melhor o futuro com o produto que você está oferecendo.

Existe diferença entre preço e valor?

Sim! Na verdade, entender essa diferença é justamente o que torna possível aumentar as vendas e impulsionar os negócios sem diminuir os preços dos seus produtos e/ou serviços.

Se você fez uma boa apresentação sobre si mesmo e sobre o que está vendendo, como eu disse no tópico anterior, será MUITO mais fácil fazer com que o cliente pense mais no valor do que no preço.

Como assim, Livia? O preço de um produto ou serviço é, teoricamente, o que ele vale. Podemos dizer que esse preço é correspondente (ou deveria ser) ao valor que possui. Geralmente, quando um cliente não concorda com o preço estipulado pelo profissional, ele não se convenceu sobre o VALOR que determinou tal preço.

O “valor” de um produto ou serviço é tudo o que gera a sua qualidade, desde a formação e a experiência do profissional (ou seja, o know how que ele possui) até as especificidades de cada etapa, da elaboração até a execução em si. Isso significa que, quando um cliente não entende o projeto ou a qualidade do produto e não está convencido sobre o potencial do profissional, dificilmente conseguirá compreender o valor oferecido – se mostrando resistente ao preço.

Afinal, como vender mais sem baixar o preço?

Para que isso aconteça, o desafio é fazer com que o cliente entenda o valor que determinou esse preço, colocando em prática tudo o que conversamos nos tópicos anteriores.

Isso acontece porque as pessoas costumam pagar mais por produtos ou serviços de qualidade diferenciada, especialmente quando confiam no profissional e na marca que ele representa.

Resumindo: na hora de discutir orçamento com seus clientes, procure explicar claramente os porquês de seu produto/serviço valerem o que valem. Fale sobre os desafios de cada uma das etapas envolvidas na execução do projeto (se for o caso) e ressalte a sua qualidade técnica. Com isso, não será tão difícil fazer com que o cliente aceite os gastos e entenda por quais motivos esses valores são justos. Pense nisso!