Previdência privada vira novo foco de atração de clientes da XP
Em 2021, empresa atraiu R$ 16,9 bilhões que estavam em fundos de concorrentes; meta é ser uma das 4 primeiras no segmento até 2024
A fórmula já é conhecida: abusar da tecnologia e roubar clientes dos grandes bancos. Repetindo a estratégia que adotou nos últimos anos para avançar na área de investimentos, a XP pretende crescer no mercado de previdência privada e se transformar em uma das quatro maiores empresas do segmento até 2024 - hoje é a sétima em ativos sob custódia. A companhia entrou há apenas dois anos e meio na área, mas sua operação vem ganhando tração rapidamente.
O setor de previdência da XP fechou 2021 com R$ 32 bilhões em ativos sob custódia. O valor é pequeno quando comparado ao da campeã do setor, a Brasilprev, que tinha, no fim do ano passado, R$ 318 bilhões. O que chama a atenção, porém, é a velocidade com que os clientes têm transferido seus recursos para a XP. Através da portabilidade, a companhia captou R$ 16,9 bilhões em 2021. Depois dela, quem mais "roubou" recursos de clientes de outras empresas foi o BTG Pactual, com R$ 3,5 bilhões, ou 21% do total da XP.
A portabilidade representou 92% das captações líquidas da XP em 2021. Isso significa que a empresa praticamente não está atraindo novos clientes para o segmento de previdência ou fazendo com que clientes antigos ampliem seus investimentos, mas que está atraindo a clientela alheia.
Na comparação com 2020, a captação líquida da XP cresceu 103% e atingiu R$ 18 bilhões. Nesse ranking, perdeu só para o BTG, que avançou 513%, de R$ 1 bilhão para R$ 4 bilhões.
O movimento de "roubo" de clientes da XP chamou a atenção dos analistas do Citi já em julho. "Acreditamos que podemos estar vendo nos planos de previdência o que vimos há quatro ou cinco anos para os fundos de investimento no Brasil - a XP prejudicando (os concorrentes) com fluxos marginais no início e depois ganhando espaço", afirmaram, à época, os analistas Gabriel Gusan, Karina Salva Martins e Jörg Friedemann.
Em janeiro, eles acrescentaram que a tendência se mantinha, com a XP em primeiro lugar em volume de recursos transferidos. "Reiteramos que, à medida que a empresa continua liderando os movimentos de portabilidade, isso implica que sua participação de mercado deva crescer mês a mês, ganhando mais espaço em relação aos incumbentes, que continuam perdendo volumes para novos 'players', apesar dos esforços daqueles para diversificar o portfólio."
Os analistas do Citi destacaram ainda que a portabilidade na previdência tem crescido nos últimos anos, passando de entre R$ 2,5 bilhões e R$ 3 bilhões por mês, no fim de 2020, para perto de R$ 4 bilhões em 2021. O fluxo de recursos indo para a XP sai de forma distribuída de todas as grandes empresas do setor, diz um dos relatórios do banco.
Previdência moderna
O sócio da XP responsável pela XP Seguros, Roberto Teixeira, afirma que a companhia começou, sim, disputando clientes de previdência com as grandes concorrentes, mas frisa que agora pretende passar a atrair, também, novos recursos para o segmento. "Continuamos intensivos com portabilidade, mas, com a integração com banco, as possibilidades aumentaram", acrescenta.
Além de clientes que já são da XP e que têm previdência em outros bancos estarem transferindo recursos para a empresa, a companhia também tem alavancado o segmento revendo o portfólio dos investidores. "Muitas vezes tem cliente novo da XP que vai fazer uma alocação completa de investimentos e vemos que 20% deveriam estar na previdência", diz o executivo.
A oferta de produtos de previdência para todo o mercado, porém, incluindo para pessoas que não têm aportes na XP, é algo "distante ainda", diz Teixeira, para, depois, acrescentar que essa distância pode ser de um ano. "Como a gente opera em um modelo ágil, as integrações são muito eficientes."
Para o executivo, as mudanças regulatórias no segmento, iniciadas em 2017 e intensificadas em 2020, ajudaram a XP a crescer rapidamente no segmento. Entre essas alterações, que incluem a possibilidade de aplicar 100% do capital em renda variável, a permissão para alocar recursos previdenciários no exterior foi uma das mais importantes.
"O maior diferencial da XP está nas possibilidades de alocação. Temos uma grade de produtos com muito foco em fundos multimercado , ações, crédito privado e renda fixa", diz Teixeira.
Para que o ritmo de crescimento da XP Seguros continue ganhando velocidade, além do uso intensivo de tecnologia para expandir a operação, Teixeira aposta nesse portfólio amplo de produtos, em parcerias com diferentes assets independentes (gestoras de investimentos), preços mais competitivos e educação financeira. "Queremos democratizar a previdência", diz. Frase semelhante costumava ser dita pelo fundador da XP, Guilherme Benchimol, quando a empresa começava a roubar investidores dos bancos tradicionais.
Desafio bancário
Para o analista e diretor de renda variável da Eleven Research, Carlos Daltozo, o cliente que transfere sua previdência para a XP busca diversificar os investimentos, mas também costuma ter uma maior identificação com a casa.
Daltozo destaca que a empresa tem um longo caminho para percorrer na área de previdência, mas vê a companhia incomodando cada vez mais os grandes bancos. O maior desafio, segundo o analista, será a XP fortalecer seu canal bancário. "O mercado de previdência depende muito desse canal para a venda de produtos. Claro que o agente autônomo tem se preparado também para conquistar o segmento, mas a dependência (dos bancos) ainda é grande."
Por outro lado, o fato de, nos últimos anos, o brasileiro ter aprendido - em parte com a ajuda da XP - a diversificar seu portfólio deve favorecer a estratégia da companhia agora, acrescenta o analista da Eleven Research.
