Sigilo, clientes famosos e vídeos 'sincerões': como é a rotina de corretores de luxo e quanto faturam
O Terra entrevistou três corretores de imóveis milionários que contaram como chegaram à profissão, sobre rotinas e pra quem vendem; confira
Se matricular em academias de alto padrão com mensalidades de R$ 500, frequentar os melhores restaurantes e fortalecer vínculos com pessoas endinheiradas foi a tática que fez Ricardo Martins ganhar espaço no mercado de corretagem de imóveis de luxo – mesmo morando em um apartamento simples de 57 m² e sem nenhuma pompa na rotina. Agora, com a venda de uma única casa de R$ 10 milhões, por exemplo, ele fatura cerca de R$ 250 mil. Isso se for uma venda em parceria. Se não, leva mais. Essa ‘nova vida’ o aproximou de famosos, o fez ganhar visibilidade e, também, o tornou rico.
Mas, a forma como Ricardo se consolidou na área não é regra. Daniel Dourado, outro corretor de imóveis de luxo que o Terra entrevistou, prefere seguir uma linha mais discreta. Como o lema ‘poucos clientes, muitos negócios’, o brasileiro vende casarões em Orlando, nos Estados Unidos. Ele já era empresário, tinha uma boa renda e caiu na profissão por acaso a convite de um amigo**. Com 15 anos de carreira na corretagem, já somou mais de US$ 35 milhões (R$ 117 milhões) com vendas fechadas.
Entre a exposição e o sigilo, outra profissional tem se destacado na área e ganhado visibilidade nas redes sociais: Tamara Stief. Com vídeos ‘sincerões’ mostrando apartamentos e casas de luxo na capital paulistana, ela preserva sua autenticidade em meio a um mercado predominantemente masculino. Do seu jeito, sem firulas, aproxima futuros compradores que gostam de uma comunicação mais simplificada e orgânica. Em suas redes, anuncia casas milionárias, mas não revelou quanto lucra com essas vendas para a reportagem.
Nesta matéria, confira os relatos de vida dos três corretores. Com histórias distintas que convergem para o mesmo fim – vender imóveis milionários –, eles contam sobre como chegaram na profissão, como funcionam suas rotinas de vendas e, além de levantarem valores, deixam dicas para quem quer começar na área.
*As falas dos entrevistados estão preservadas, mas os depoimentos em primeira pessoa estão ajustados para gerar maior fluidez na leitura.
Confira:
Ricardo Martins, Goiânia (GO)
-rhr6fzynzewp.JPG "Arquivo Pessoal/Ricardo Martins")
Portas abertas
Eu estou no mercado há 12 anos. Comecei como estagiário na MyBroker, a imobiliária que eu acabei me tornando sócio. Trabalhei com o mercado popular até a metade dessa carreira. De seis anos para cá é que a gente entrou no mercado de luxo.
Eu trabalhava com vídeos, eu sempre fui um corretor muito ‘do digital’. Então comecei a ter uma abertura dentro dos condomínios fechados por causa de amizades. Naquela época eu trabalhava muito no YouTube e fiz filmagens da primeira casa, a primeira produção de imóvel de luxo. E deu certo demais, teve muito retorno. Fizemos uma venda rápida do imóvel. “É aqui que o negócio está”, falei.. E aí, desse único caso de um amigo dentro de um condomínio fechado, de uma casa, foram abrindo várias outras portas.
Por dentro
A porta de entrada pra mim, Ricardo, foi através de relacionamentos da igreja. Porque eu tinha alguns irmãos que já tinham bastante recurso, né? Então, eu acabei entrando dentro dos condomínios fechados através deles.
Há mais ou menos uns quatro anos eu mudei para um condomínio fechado. Foi um passo muito difícil para mim. Não era, digamos assim, financeiramente o momento mais adequado para fazer isso, mas eu fui intencional, né? Eu falei: “Pô, se eu for vizinho dos caras, eu consigo mais oportunidades ainda”. E realmente foi o que aconteceu. Comecei a mostrar nas redes sociais a vida de quem mora dentro de um condomínio. Entrei de cabeça no alto padrão.
A minha vida deu um salto muito grande. Eu saí de um apartamento ‘Minha casa, Minha vida’, de 57 metros quadrados, para dentro de um condomínio fechado de luxo. Até chegar nesse ponto, a gente estava... Todo o dinheiro que sobrava, a gente reinvestia na empresa. Empresa rica, dono pobre.
No mês passado eu vendi a minha participação na MyBroker. Lá eu era gestor e corretor, tinha 20 % da empresa. Nós éramos cinco sócios e tínhamos cerca de 2.500 corretores, com 44 lojas pelo país. Agora meus dias estão um pouco diferentes, apenas com a parte da corretagem.
Todos os dias eu acordo e faço a minha rotina do dia a dia no condomínio com network com os condôminos. O fato de morar dentro do condomínio, me proporciona um relacionamento muito bom. Me relaciono, converso com o pessoal, acaba surgindo o assunto. “Ah, eu estou com lote para vender”, “estou procurando uma casa”, “tenho um amigo que quer morar aqui”...
Primeiro eu faço o offline, depois eu venho para casa e faço o digital, todos os anúncios, campanhas e tudo que é preciso. E ao longo do dia entro em reuniões e vou organizando visitas. Acabo produzindo, fazendo filmagens, de uma média de três imóveis de alto padrão por semana.
Essa é a rotina do corretor. Essa é a rotina do corretor de alto padrão. E ele fica pouco no escritório. A verdade é que os negócios, eles acontecem no relacionamento. É ali no condomínio, é no restaurante, é num evento que a gente vai à noite, é na igreja. Então, os negócios no alto padrão acontecem fora do ambiente de escritório.
‘Importante mostrar’
Existem dois perfis de compradores. Tem o perfil de comprador mais discreto, que não gosta de aparecer. Mas a gente atrai muito o público que se identifica com o nosso jeito e, como sou um cara que se expõe mais, eu acabei atraindo pessoas que ‘mostrar que comprou’ é importante.
A maior parte dos compradores, em disparado, são empresários e empreendedores. Uma vez ou outra, você acha alguém de cargo público, ou às vezes executivos, que têm um salário um pouco maior. Isso a nível nacional. Aqui em Goiás também tem muitos famosos, que normalmente são sertanejos.
No condomínio Aldeia do Vale, onde moro, também moram Leonardo, Amado Batista, a Virginia Fonseca, Zé Felipe, Maiara e Maraisa, Filipe Araújo… Morar aqui acabou me proporcionando um contato com essas pessoas. E as redes sociais me abriram portas para famosos de outros nichos. Por exemplo, o Thiago Nigro, o ‘Primo Rico’.
Várias pessoas do digital me conheceram através do TikTok, por incrível que pareça. O pessoal despreza e às vezes acha que é uma ferramenta só de fazer dancinha, de fazer brincadeira. Realmente, a maioria das pessoas utiliza com esse propósito, mas também serve para impulsionar negócios de larga escala.
Dinheiro movimentado
Fazendas, em disparado, são os imóveis mais caros que a gente já intermediou [como MyBroker]. Já participei de vendas de R$ 45 milhões, vendas de R$ 55 milhões… Não foram casas convencionais, não.
Já aqui, na Aldeia do Vale, eu posso dizer que as casas custam, em média, R$ 8 milhões. Mas eu tenho imóveis aqui de R$ 25 milhões, R$ 30 milhões… Alguns muito exagerados que passam dos R$ 40 milhões.
Como corretor, que eu estou começando agora novamente essa carreira, você consegue fazer com vendas na faixa de uns duzentos, duzentos e poucos mil reais.
Se você vende um imóvel de R$ 10 milhões, os honorários aqui em Goiás vão ser na faixa de quinhentos mil reais. Essas vendas normalmente acontecem em parceria. Então, nesse exemplo, você ficaria com metade, uns duzentos e cinquenta mil reais, fazendo uma média de uma venda por mês. Mas, varia de região para região o percentual da venda.
E é engraçado falar disso, porque é uma profissão em que você tem um investimento relativamente baixo. Você não tem custo fixo. Às vezes de um escritório, portais… Mas perto do valor que representa de receita, é insignificante. Eu também sou empresário de outros ramos. E para você fazer um lucro líquido de R$ 100 mil nessas outras áreas, você tem que estar faturando muitos milhões. São muitos funcionários. É uma carga tributária gigante. Você tem uma estrutura muito robusta,
A corretagem realmente permite você fazer altos rendimentos. Isso é um grande compromisso financeiro. Por isso que essa profissão atrai tanta gente.
Para tudo isso, precisa ser rico?
De jeito nenhum. Não necessariamente. É claro que vai facilitar.
Depois que você acaba entrando dentro desse meio, é inevitável. Você prospere muito. Porque qualquer comissão já é muita grana. É muito recurso que entra de uma vez. O corretor até precisa ter muita gestão financeira. Mas, antes disso, ele precisa investir apenas em networking.
E networking não necessariamente custa muito caro. Você consegue, por exemplo, estar em ambientes, começar a frequentar restaurantes ou cafés de gente mais rica, só consumindo água.
Quantas vezes eu fiz isso? Eu ia para um lugar só pra tomar um cafezinho. Tinha gente que tava gastando R$ 500 na mesa e eu estava gastando R$ 15, mas eu estava ali. Eu não tinha as melhores roupas. Eu não tinha roupa de marca, roupa cara, mas eu tinha um bom gosto.
Um investimento que eu fiz, desde o começo, foi treinar em boas academias. Custava muito pra mim. Não era proporcional com a minha realidade. Então, às vezes, eu preferia deixar de pagar um portal imobiliário que me custasse R$ 400, R$ 500, para me matricular numa academia – porque ali eu ia estar todos os dias me relacionando com alguém que tinha muita grana, mesmo que eu não tivesse.
Então, é possível sim. O corretor consegue. Vai facilitar depois que ele tiver grana? Óbvio que vai facilitar. Mas até então, pra ele entrar nesse meio, ele não necessariamente precisa ser rico não.
Daniel Dourado, Flórida (Estados Unidos)
Como virou corretor
Eu nasci nos Estados Unidos, mas não demorei para vir morar no Brasil. Eu sou empresário, tenho uma indústria de suplemento alimentar no Brasil. Criei ela em 2014 e, em 2017, arrendei a fábrica para um empresário dos Estados Unidos. Ele gostou muito de trabalhar comigo e ele me chamou para ir aproveitar oportunidades de mercado nos EUA.
Eu fui na intenção de fazer a importação de produtos da Inglaterra e vender aqui nos Estados Unidos – onde moro atualmente. Lá, um grande amigo que tenho me chamou para contar que um diretor comercial que eu havia conhecido, que tinha iniciado um projeto de imóveis nos Estados Unidos: o Magic Ville, um dos maiores e mais famosos condomínios de ‘vacation homes’ [casas de temporada] de Orlando.
Quando falei com ele, ele disse “preciso de uma pessoa igual a você”. Eu nunca tinha trabalhado com imóveis. Ele me deu essa grande oportunidade, trabalhei por quatro anos como gerente de vendas e criei uma carteira de clientes. Em 2021 eu decidi ficar por conta. Segui em parceria com a Sotheby's International Realty, que é internacional, a primeira casa de leilões de imóveis de luxo do mundo.
Me introduzi assim no mercado – meio que de supetão, mas muito por causa do meu background empresarial e de investidor também. Eu meio que já falava a mesma língua, já tinha uma ideia do que o empresário precisava, do que eles procuram. Uma vez que você tem esse dom para venda, é só se adequar.
Já tinha vida de luxo
Graças a Deus, nunca passei dificuldade. Sempre conheci bons imóveis, sabia o que era bom e sabia o que era ruim, mas dentro da realidade brasileira. No Brasil, eu vi algumas casas impressionantes, mas nada comparado com os Estados Unidos.
Eu cheguei a passar um dia na casa do Shakiro O'Neal aqui, como corretor. Ele estava vendendo a casa por 27 milhões de dólares. O imócel demorou dois anos para vender e quem acabou comprando foi o William, jogador de futebol, que é ex-Corinthians, em 2022.
‘O rico americano’
Aqui nos Estados Unidos, a gente tem uma diferença muito grande. O rico americano é muito impressionante. Quando você entra nesse nível do ‘rico americano’, é um negócio extremamente diferente. Então, com relação aos imóveis, não há nada igual. Todos têm suas peculiaridades.
O que eu vejo do americano, é que ele gosta muito da vista. Vista é uma coisa que conta muito. Eles também gostam muito de exclusividade. Então, os condomínios que têm campo de golfe ou tem os clubes que são bem restritos, são bem valorizados.
O americano é muito reservado e ele gosta de receber só quem ele quer. Ele não gosta de festa grande, mas gosta de impressionar. Então, uma coisa que eu vejo bastante é o wine room, que é onde eles guardam as bebidas deles. O que às vezes agrada alguns, não agrada outros.
Às vezes, tenho clientes aficionados em charuto. Então, ele tem uma sala só de charuto. Eu tenho clientes que gostam de música. Então, ele tem vários instrumentos, várias coisas. Então, eu tenho até um cliente que dava tiro dentro da casa. Então, ele tinha feito um ‘range’ para ele dar tiro e testar as armas dele.
O Shakiro Neal, por exemplo, tinha uma piscina muito funda, porque ele queria pular e não queria encostar no fundo.
‘Quando custa’
Uma média que a gente trabalha para imóveis ‘luxury’ é de, no mínimo, 2 milhões de dólares. O mínimo. Aqui, em Orlando, a gente tem menos oportunidades de casas muito caras. Já em Miami, os imóveis costumam custar mais. A mais cara que vendemos aqui foi do empresário Flávio Augusto por 27 milhões de dólares. Quando passa disso, são vendas pontuais.
Geralmente, quando o valor do imóvel é muito mais alto, a comissão é um pouco menor. Então, a média do vendedor aqui é de 3% de comissão. E quando se tratam de imóveis mais caros, acabamos trabalhando com em torno de 1,5%, 2,5%... depende da negociação. Esse ano eu já farurei mais de 4 milhões de dólares.
Como encontra clientes
Como a gente está trabalhando com gente do mundo inteiro, tem muita gente curiosa, né? E, às vezes, as pessoas têm o dinheiro para comprar, mas elas não têm o dinheiro aqui nos Estados Unidos ou elas não estão preparadas para comprar aqui no país.
Uma vez que se cria esse network de corretores de alto luxo, a gente sabe com quem a gente está lidando. Então, quando eu levo um cliente para alguém que está vendendo, sabem que não estou apresentando alguém com quem a gente vai acabar perdendo o tempo. A reputação é uma coisa muito importante aqui para conseguir desconto, para conseguir prazo, para conseguir visitar o imóvel…
Tem muita gente curiosa que quer ir ver a casa, mas ela não tem um cliente pré-aprovado com financiamento, não tem uma carta de pré-aprovação, não tem uma carta mostrando que tem o dinheiro na conta.. Temos que qualificar desde o início e tomar muito cuidado para não queimar o nosso nome.
Fama?
Tem muita gente famosa por aqui. Mas tem muito brasileiro que me procura, que digo ser muito mais qualificado que brasileiros famosos, em termos de compra. Esse é o tipo de cliente que eu procuro, até mesmo pelo background que a gente tem, pelos investimentos, por tudo.
Aqui, você é um número. Como se você fosse uma conta bancária. Então, quando você chega pra comprar um imóvel, não adianta você falar “Ah, eu tô com um cliente tal”. A maioria desses famosos acabam trazendo um público que é curioso, mas não é um público qualificado para comprar. É uma exposição que, às vezes, até atrapalha a gente que trabalha com o alto luxo. Não podemos errar com os clientes.
Além disso, o cliente que tem muito dinheiro não costuma gostar de ser exposto. Muita gente compra justamente porque está procurando segurança.
Dia a dia
Aqui os corretores usam um sistema centralizado onde todos os imóveis são cadastrados e todos os corretores têm acesso para saber o que tem na casa, contato do corretor, como que é e quais são os valores de condomínio. Todas as informações do imóvel estão lá.
Eu trabalho com dois tipos de triagem. Uma em que eu estou ‘exposto’ online, no sentido de anúncios de Google, Facebook, Instagram, Waze… e tenho um pessoal que faz uma triagem com quem entra em contato. Mas se o contato é de referência de um outro cliente que já comprou comigo, ele já vem direto para mim.
Eu sou especialista na Central Florida. Atualmente, 90% das minhas vendas vêm de outros clientes que já compraram e me repassaram, graças a Deus. Eu chamo de ‘árvore genealógica’ dos meus clientes. É algo muito bonito. Por isso tem que fazer sempre certo, tem que deixar um perfume bom para que o negócio aconteça.
Tamara Stief, São Paulo (SP)
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Valorização
Eu sempre gostei de vendas. Comecei aos 14 anos no shopping da minha cidade e depois vim para São Paulo buscando oportunidades. Segui trabalhando em shopping, depois estudei sobre designers quando passei para uma loja de decoração e decidi migrar para o mercado imobiliário.
A razão era simples: já que eu trabalhava ganhando comissão, queria vender o ticket de maior valor possível. Logo, pensei nos imóveis.
Comecei em uma imobiliária onde entendi o panorama de como o mercado funcionava, os bairros, as incorporadoras… E percebi que as incorporadoras tinham capacidade de gerar leads, então fui e fiz plantões – onde o corretor passa o dia esperando alguém entrar ou fazendo cold calls [‘chamadas frias’].
Na época, tinha uma incorporadora que eu acreditava no conceito, que valorizava prédios menores. Com o tempo, os fundos chegaram e dilataram o tamanho dos prédios, que foi um caminho que não me identifiquei, mas quis trabalhar em uma incorporadora para ter insights de como a máquina funcionava por dentro. Até então eu só tinha a visão do 'soldadinho da linha de frente'.
O corretor não é um profissional muito valorizado. Apesar de minha boa performance, nunca fui reconhecida.. pelo contrário. Cansada de não me ver valorizada, resolvi sair, postei no Instagram e o resto é maramores [nome do site criado por ela da Mara Imóveis - Imobiliária em São Paulo’].
[Para ser corretor de imóveis de luxo] você não precisa ser rico, mas precisa entender o lifestyle do seu cliente para poder se conectar com ele.
[Sobre quanto ganho], não acho necessário discutir valores de venda em público.
Sem script
Eu sou eu na câmera. Não tem ensaio, não tem script. Eu apenas falo aquilo que estou sentindo na hora. E pra mim é importante tentar preservar minha autenticidade, acho que isso é o que está faltando hoje em dia. Tudo é muito produzido. Tudo é maquiado. Se o ‘orgânico’ vira moda, as empresas todas lançam bombas em linhas orgânicas. Mas, elas acreditam nisso, ou fazem só para surfar a onda?
As pessoas estão cansadas de mais do mesmo. Quando elas veem alguém se expor e dar a cara a tapa sem filtro, é como um sopro refrescante. Quem aguenta mais enrolação? Como que ainda tem imobiliária que não tem o preço do imóvel no anúncio? As pessoas não têm mais tempo a perder, querem transparência e objetividade. E é isso que procuro entregar pra elas.
Meus clientes chegam até mim pelos meus videos. Clientes compradores de imóveis de luxo são pessoas que têm recursos disponíveis. O único critério é esse, ter dinheiro, renda. As pessoas casam, separam, morrem, nascem, querem mudar de país... O tempo todo as pessoas estão mudando planos e isso envolve a compra e venda de um imóvel.
Eu me posiciono nas redes como uma pessoa física. Mas a verdade é que nós, como equipe, tivemos que construir uma estrutura para conseguirmos dar conta do volume de pessoas. Eu sou a face da empresa e com quem as pessoas se conectam, mas tenho um time maravilhoso comigo.
No momento, como estamos em fase de crescimento, eu trabalho praticamente todas as horas que estou acordada. Porque até me arrumar para aparecer em um vídeo pode ser considerado como trabalho. Eu não acompanho mais as visitas em geral e tenho meu time que faz os atendimentos de leads. Quando recebemos uma proposta, ai eu e meu sócio entramos no circuito.
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