Oratória focada em negociação
A importância de se comunicar bem para fazer bons negócios.
Olá, Speakers! Tudo bem com vocês?
No mundo dos negócios, muitas vezes existe uma falsa ideia de que ou se nasce um bom negociador ou é melhor investir em outra atividade. No entanto, saber negociar é uma habilidade que todas as pessoas podem aprender, desde que se dediquem e passem a utilizar as técnicas adequadas.
“Ok, Lívia, mas o que isso tem a ver com a oratória?” Tudo, Speakers! A base para uma negociação eficaz é a comunicação. Logo, ter uma boa oratória e saber se expressar de forma clara é uma grande ajuda para ser um bom negociador.
Na nossa conversa de hoje, trouxemos algumas dicas para quem quer aperfeiçoar a prática da negociação, que acabam sendo úteis para praticamente todos nós, não é mesmo? Confira cada uma e veja por que negociar pode ser bem mais fácil do que você imagina!
O que é um negociador?
Você já se fez essa pergunta, Speaker? Quando ouvimos a palavra “negociadores”, algumas pessoas pensam imediatamente em homens e mulheres de terno, andando pelas ruas e falando o tempo todo pelo celular. Esse estereótipo pode até ter algo de razão, mas a verdade é que todas as pessoas acabam sendo negociadoras em algum momento de suas vidas.
Pense bem: quando fazemos um processo seletivo para uma vaga de emprego, por exemplo, estamos negociando, certo? Ou se vamos vender um produto para nossos clientes, se pedimos uma promoção no trabalho, se vamos alugar algum imóvel ou chegar a um acordo em um relacionamento... Tudo isso é, na prática, negociar. E a oratória ajuda em todos esses momentos. Vamos ver como?
1. Construa uma relação de confiança
Nos negócios corporativos (e até mesmo nos relacionamentos pessoais), há uma tendência em pensar que ocultar as verdadeiras intenções é uma boa tática, como se estivéssemos em um jogo de cartas, por exemplo.
Nessa concepção, para fazer um bom negócio é necessário blefar, sem deixar evidente onde você quer chegar. E, assim como nos relacionamentos, é preciso não demonstrar tanto interesse, para que o outro não deixe de nos valorizar.
Toda essa superestima ao blefe (ou às verdades ocultas) tem sido deixada para trás, de modo que, hoje, as chances de conseguir fechar uma parceria comercial (ou afetiva) sendo honestos sobre nossas intenções são muito mais altas do que a famosa “cara de pôquer”.
Segundo William Ury, um dos maiores negociadores da atualidade, a grande aposta agora é construir, de fato, uma relação de confiança com as outras pessoas e o primeiro passo é sermos honestos com os outros. Nas palavras de Ury, é importante “assumir o risco de convidar o outro a se expor”, já que, na tendência atual, as “pessoas que negociam do velho modo não chegam a bons acordos, ou mesmo não chegam a acordo nenhum”.
Para construir uma relação de confiança, a boa oratória é uma grande aliada. Quando falar, faça contato visual. Você confia em quem conversa desviando o olhar? Provavelmente, não. Além disso, procure ordenar as suas falas com clareza, mantendo um raciocínio lógico e planejando com antecedência tudo o que precisa falar na hora de negociar com alguém.
Algumas vezes, uma fala desordenada acaba sendo confundida com outra cheia de estratégias e bem longe da sinceridade. Então, sempre que possível, tente organizar o que você quer dizer na hora de negociar com alguém e pratique. Se necessário, escreva uma lista com as palavras-chave daquilo que julgar essencial. Assim, você mantém a organização e garante que nada fique para trás.
2. Não subestime as emoções (suas e das outras pessoas!)
Aqui na The Speaker costumamos falar sobre a “máscara do corporativismo”. Essa máscara faz com que todos que estão inseridos nesse universo corporativo sejam treinados a esconder – e até mesmo ignorar – as suas emoções, sejam elas boas ou não.
Negociar é algo estritamente racional, certo? Para William Ury, não. As negociações envolvem expectativas, planos, frustrações... E, bem, tudo isso são emoções. Então, quando negociamos com alguém, também estamos negociando com todos esses sentimentos. Por que negá-los ou escondê-los?
Uma das dicas de Ury para sermos melhores negociadores é justamente isso: entender que as negociações são emocionais e procurar uma forma de saber lidar respeitosamente com as emoções dos outros e com as nossas. Esse cuidado pode ser a chave para um bom acordo.
E onde entra a oratória nisso? Simples: quando tiramos a máscara do corporativismo e mostramos nosso próprio rosto, temos chances maiores de nos comunicarmos com eficácia, fazendo com que o outro entenda perfeitamente o que estamos dizendo.
Nas negociações, não tenha medo de mostrar seu entusiasmo! Sorria, gesticule, mantenha o bom humor. Dessa forma, além de contribuir para a relação de confiança da qual falamos ali em cima, fará com que o outro seja mais receptivo a você e à sua proposta!
3. Aprenda a dizer não
William Ury disse que nós, brasileiros, não sabemos dizer não. Se alguém nos convida para um café e não estamos com vontade de ir, dificilmente respondemos com um “não”. Ou dizemos que sim e vamos sem vontade ou dizemos que sim, mas acabamos desmarcando e inventando alguma desculpa depois.
Nos negócios, saber falar não é importante. Primeiro, porque poupa tempo. Se um negociador diz que “sim, mas...”, a negociação demora. Se diz um “não” e imediatamente explica suas razões, é mais eficaz, além de ser mais honesto.
Na oratória, existem várias teorias sobre como dizer NÃO educadamente. Todas elas envolvem, justamente, a honestidade. Explique claramente os motivos pelos quais o “não” é necessário e faça isso com bastante clareza, sem perder o equilíbrio e sem vestir a máscara do corporativismo.
Da mesma forma, saber aceitar um “não” é fundamental. Quando o outro te responde negativamente e esclarece os porquês, procure entendê-lo e não tomar isso de forma ruim. Os “nãos” fazem parte das negociações e lidar com eles é algo que todo bom negociador deve aprender!
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