5 Erros Fatais para o Planejamento de Vendas
Nós sabemos como é difícil criar um planejamento de vendas: há muita teoria e nem sempre ela se aplica ao seu negócio.
Por isso estamos dando prosseguimento ao tema. Semanas atrás falamos sobre os principais passos para montar o seu planejamento de vendas
http://www.legions.biz/blog/7-dicas-planejamento-de-vendas/
Um planejamento pode ser elaborado na fase inicial da empresa ou não. Serve para definir sua estratégia de atuação para o futuro.
E agora vamos lhe ensinar, como mantê-lo nos trilhos.
Essa seleção aponta os cinco erros mais comuns, mas eles são também fáceis de serem corrigidos, uma vez que você esteja comprometido com o crescimento da sua empresa.
Iremos abordar a importância das metas, do seu nível de conhecimento sobre a sua clientela (seja real ou virtual), da comunicação, da mensuração dos resultados e, esse é essencial, do seu comprometimento.
1 - Não saber onde está e nem onde quer chegar:
Você quer aumentar as suas vendas. Ok, você e a torcida Corinthians.
Porém, se você não levantou quanto produto tem em estoque, qual é a capacidade ociosa da sua equipe, ou quais dificuldades atrapalharam (e podem continuar atrapalhando) o crescimento da equipe; Houston, nós temos um problema.
Igualmente, não saber qual é exatamente a meta não lhe ajudará em nada.
"Não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas, quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta", disse presidente Dilma, em 2015. A frase virou bordão e o resultado está aí para quem quiser ver"
Definir metas claras irá motivar a entrar em ação. A técnica SMART irá ajudar a criar uma para sua empresa.
http://www.charlesgallo.com.br/index.php/blog/13-lideranca/13-5passos-obj-poderoso
2 - Não conhecer corretamente o seu consumidor:
Tem empresa que acha que conhece seu público-alvo, #sóquenão. E tem outras que sabem que não conhecem tão bem, mas avaliam que o custo de uma pesquisa seria excessivo.
Uma ferramenta que ajuda muito o pequeno e médio empreendedor e que poderá também fornecer informações preciosas à equipe do marketing é a Definição de Persona - este é o nome que damos a uma representação fictícia do seu cliente ideal e que irá revelar suas principais dores, sonhos e preferências.
Quer saber mais, veja nosso post como criar persona. http://www.legions.biz/blog/persona-como-criar/
Uma das fontes para saber as dores, são as objeções de vendas e feedback oferecido pelos seus clientes atuais e pelos seus vendedores.
Com as orientações fornecidas pela persona (clientes ou potenciais clientes), seu planejamento de vendas será mais focado, com mais e melhores resultados.
"Os seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado" - Bill Gates, criador da Microsoft
3 - Atenção à comunicação:
Quem conhece o seu consumidor, já ouviu quais são as suas necessidades, conhece o seu perfil e saberá usar a linguagem que ele quer e precisa escutar.
Essa linguagem deve estar presente na prospecção realizada pelo seu time de vendas, na sua Fanpage no Facebook, nos seus anúncios, na mídia impressa, na comunicação visual, etc.
Tudo deve estar alinhado para que transmitir confiança tanto para a equipe quanto para os clientes.
Uma simples frase pode mudar tudo. Já vimos empresas mudarem a frase de impacto de vendas e consequentemente os clientes começarem a entender o que produto/serviços resolve e as vendas cresceram rapidamente.
"A comunicação aumenta a velocidade das realizações e multiplica os resultados" - Siloé Almeida, consultor de administração
4 - Não medir os resultados do trabalho:
Hoje há vários softwares bastante amigáveis para acompanhar o desempenho das suas vendas.
Sem uma análise criteriosa, não será possível identificar falhas na estratégia em tempo hábil.
Ou seja, pode ser que você só descubra que "deu ruim" quando a situação já estiver bastante comprometedora para as finanças da empresa.
Dados como número de contatos realizados, orçamentos enviados, vendas fechadas, custo de vendas, número de clientes total, número de inativos e de reclamações devem ser analisados.
Vale experimentar um sistema de ERP (Enterprise Resource Planning, em tradução livre "planejamento dos recursos da empresa") - um programa gratuito é o MarketUp https://marketup.com/, desenvolvido pelo Sebrae, isso mesmo 100% grátis. Um sistema de gestão para PME e MEI.
Quem investe em estratégias de marketing digital pode conferir o desempenho em cada ferramenta que utiliza para anunciar: Facebook, Google, Linkedin, Twitter, Bing entre outros.
Mais para acompanhar o resultado no site e definir metas o Google Analyctis é um bom aliado.
Quer saber mais o que medir, conheça o funil do Marketing Digital http://www.legions.biz/blog/marketing-digital-conhecendo-funil/
"O que pode ser medido, pode ser melhorado" - Peter Drucker, professor austríaco considerado o pai da administração moderna
5 - Não seguir o planejamento de vendas:
Você se dedicou a criar o seu planejamento e ajustou as estratégias com as equipes de venda e do marketing.
E daí aos poucos, as pessoas foram esquecendo uma coisa aqui, outra ali e o planejamento ficou só no papel. Assim, em vez de bater a concorrência, você corre o sério risco de ficar comendo poeira.
"Lembre-se que a cada dia que você deixa de treinar, ou de se dedicar ao treinamento, significa um dia mais distante da realização dos seus sonhos" - Bernardinho, técnico campeão olímpico das Seleções Brasileiras Masculina e Feminina de vôlei.
Para você que nos acompanhou até aqui, temos uma dica bônus em reconhecimento ao empenho para crescer nos negócios:
"Tenha uma reserva financeira para o seu planejamento de vendas": Seja para treinar a equipe, fazer mais visitas à clientes potenciais, aplicar uma nova tecnologia ou investir em mídias sociais é necessário ter o recurso reservado para que a ação seja sustentável a médio prazo.
Embora haja campanhas sazonais ou uma dose de sorte, um plano de vendas bem implementado é resultado de um trabalho contínuo e consistente.
Boas vendas!
Este é um conteúdo comercial divulgado pela empresa Dino e não é de responsabilidade do Terra
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