Dicas para vender mais através do marketing B2B

Quem tem empresa, sabe: vender é um dos principais desafios. Custos altos, profissionais qualificados, ferramentas caras, dificuldades para falar com o decisor, processos demorados. São muitos os obstáculos que a área de vendas enfrenta, e não falamos ainda das pressões internas sobre resultados.

De acordo com a Oracle, 53% da fidelização dos clientes B2B se deve à experiência de vendas, e a maioria dos VPs afirma que conseguir novas oportunidades de prospecção é seu principal desafio.

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Para ter um pipeline relevante, é preciso que marketing e vendas estejam alinhados, coloquem em prática o conceito de Social Selling (Vendas Sociais), que é uma estratégia que traz excelentes resultados quando as duas áreas participam do processo.

Ferramenta digital para conversão em vendas

O comportamento do consumidor mudou desde a internet, e este é um processo sem volta. Hoje, o comprador conta com mais recursos e acesso à informação para o processo de decisão, e esses dados vêm de fontes confiáveis, como pesquisas e opiniões de outros consumidores. Para entender o potencial, basta dizer que 90% dos decisores pesquisam as redes sociais antes de comprar e 92 % dos que atuam no B2B utilizam o LinkedIn acima de todas as outras plataformas sociais.

Mas ao mesmo tempo em que a informação está acessível ao comprador, o mesmo acontece com quem vende, e é aí que entra o LinkedIn, a principal rede de negócios do mundo, com mais 530 milhões de usuários no mundo, mais de 30 milhões só no Brasil, o que coloca o país em quarto lugar em número de usuários. São informações relevantes que capacitam o profissional de venda a entender a real necessidade do cliente e interagir de forma mais assertiva.

Imagine um lugar em que você consegue encontrar os decisores com facilidade, conhecer seus interesses, relacionar-se com eles e entrar em contato com rapidez. Pois é exatamente isso que permite a conta premium do LinkedIn, chamada Sales Navigator.

Denise Maia, especialista em Social Business, é uma defensora do uso da plataforma na prospecção: "No Brasil já temos mais de 15 % de nossa população usando o LinkedIn com o objetivo único de atuar profissionalmente, seja em busca de recolocação, parceria, visibilidade, conhecimento ou - e aqui está o ponto que interessa - novos negócios. Não é mais aceitável que uma empresa desperdice todo o potencial que a rede oferece."

CRM em tempo real

Nos últimos anos o LinkedIn vem mudando seu posicionamento, deixando de ser apenas uma plataforma com foco somente em carreiras para ser um portal de conectividade e geração de oportunidades, seja para carreira ou para negócios. E foi em 2015 que veio o grande salto, com o lançamento do Sales Navigator, uma ferramenta de prospecção que atua como um CRM atualizado em tempo real.

No entanto, não há mágica. Por trás existe uma estratégia bem fundamentada para que os resultados aconteçam e, segundo Denise Maia, ela pode ser resumida em dois passos: conexão e relacionamento.

Primeiro passo: Conexão com qualidade e não quantidade

Encontrar a pessoa certa é o primeiro passo do profissional de vendas, e pode ser muito difícil. Fazer os estudos necessários demanda tempo, mas é fundamental para conseguir melhores resultados.

- Defina o perfil de cliente ideal

Você já deve ter feito isso na sua empresa, então sabe o que deve procurar na rede profissional. Não se esqueça que você está utilizando uma plataforma de relacionamento, talvez seja preciso fazer uma mudança de mindset com a equipe de vendas. Pesquise as questões mais relevantes para o seu prospect, quantifique os resultados para que sua busca seja mais eficaz.

- Utilize o recurso pesquisa avançada

Existem vários filtros que você pode aplicar, como localidade, empresa, setor ou relacionamento na rede. Eles são eficientes para que você encontre seus prospects com alto grau de precisão.

O Sales Navigator permite que sejam utilizados filtros para refinar ainda mais a pesquisa, como cargo, função, tamanho da empresa e nível de experiência - diretor, gerente, CEO etc. e é possível salvar as buscas.

- Como solicitar a conexão

Há duas maneiras de fazer isso: verificar se há contatos em comum e solicitar uma apresentação, ou enviar um inmail, o e-mail interno do LinkedIn.

A primeira opção apresenta bons índices - estudo da própria rede afirma que a chance de conseguir falar com alguém é 5x maior do que numa ligação fria, por exemplo.

Caso a escolha seja pela segunda opção, é preciso dedicar tempo para preparar uma boa mensagem de apresentação - o marketing é de grande valia nesse momento! - e ter um estoque de mensagens adequadas a cada situação. Vale customizar o texto para que o cliente sinta que o vendedor realmente tem interesse genuíno em colaborar com o negócio.

Segundo passo: Criação de Relacionamento

Para fazer social selling, não basta estar presente na rede, é preciso criar relacionamentos, e isso não acontece do dia para noite, embora seja mais rápido do que muitos pensam.

- Participe da rede

Produza e compartilhe conteúdos relevantes para seus prospects. Participe de grupos, interaja também com seus pares, saiba o que está sendo falado.

Com o Sales Navigator, você consegue criar parâmetros para saber em tempo real as atualizações dos contatos que interessam. Aproveite esses momentos para demonstrar interesse e criar engajamento.

- Respeite o momento certo

Poucas coisas são tão irritantes quanto conexões oportunistas. Crie vínculos reais com seu cliente, converse com ele e mostre que você está disposto a entender o problema dele e ajuda-lo se puder. Você conquista credibilidade quando age assim.

- Seja relevante

Montar uma estratégia de venda só é eficiente se seu perfil está formatado para as demandas que pretende atender. De nada adianta ter muita experiência em um setor se isso não está claro para sua rede. Compartilhe informações da sua área, participe de discussões relevantes e seja presente.

Para Denise Maia, este é um mercado que tende a crescer: "As empresas já entenderam que fazer a prospecção pelo LinkedIn é muito mais eficiente do que com os métodos tradicionais de abordagem de vendas, mas ainda não sabem como se comportar nesse novo mundo", afirma. "É importante qualificar as equipes para que elas explorem ao máximo o potencial da ferramenta".

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