Em 2021, Mergers & Acquisitions exigirão que parceiros de canal brasileiros aumentem sua eficiência operacional

A disseminação de IoT, IIoT, Edge, Cloud e Mobile Computing, o uso intensivo de Internet veloz para aplicações como e-Commerce, Internet Banking e e-Governo e, desde março, a adesão ao trabalho remoto, estão levando gestores de ICT Security de empresas de todos os portes e todas as regiões do Brasil a buscarem serviços digitais de alto nível. A empresa usuária que não der esse salto poderá desaparecer.

Esse novo quadro coloca as empresas brasileiras diante de riscos estratégicos e operacionais. Para o canal de distribuição, porém, esse contexto é uma oportunidade de negócios. Isso vale para distribuidores, revendas, integradores de soluções e empresas especializadas na venda de serviços gerenciados localizadas em todo o Brasil, seja em pequenas e médias cidades, seja nos grandes centros.

Estudo da Neoway, consultoria brasileira especializada em Big Data/Analytics, mostra que, em 2018, haviam 195 mil empresas trabalhando com TI, Telecom e Segurança Digital. Cerca de 90% desse número era formado por parceiros de canal instalados em todo o Brasil. Ainda segundo o estudo da Neoway, em 2018 69,3 % das empresas de tecnologia estavam no Sudeste, 15,5% no Sul, 7,7% no Nordeste, 5,8% no Centro-Oeste e 1,8% no Norte. Esse quadro está em plena transformação  - fusões e aquisições estão acontecendo nesse exato momento, gerando um novo contexto onde um número menor de parceiros de canal opera em mais regiões do Brasil e com um portfólio mais amplo de ofertas.

Todo processo de M&A (Merger & Acquisition) exige que, mais do que se prepararem para enfrentar a crise da COVID-19, as empresas de canal vejam esse momento como uma oportunidade para aumentar sua eficiência operacional, produtividade e, também, otimizar práticas de governança. Todas essas iniciativas ajudam o parceiro de canal a aumentar sua valuation.

Hoje, há uma disjuntiva radical. Quem conseguir se reinventar, poderá crescer como nunca visto antes. Quem permanecer estagnado, porém, poderá desaparecer.

Passos que os canais de distribuição devem considerar para não perecer neste momento de pandemia e de profunda transformação da economia brasileira:

1. Manter as finanças saneadas

Independentemente do tamanho da empresa, é fundamental analisar a situação financeira e gerar diferentes cenários, como o pessimista, o otimista ou o inesperado. É preciso levar em consideração o caixa da empresa e os investimentos de curto prazo, o nível de gastos (incluindo a possibilidade de cortar alguns), os compromissos parcelados, a diminuição das vendas esperadas. 

2. Especialização

Os profissionais de TI devem procurar capacitar-se para ter mais habilidades e ter sucesso em fazer frente ao exigente, porém incerto, mercado brasileiro. Por exemplo, buscar atualização de conhecimentos, especializando-se em alguma tecnologia ou certificando-se de maneira efetiva para aprofundar seus conhecimentos no uso de tecnologias inovadoras. Outro caminho é especializar-se nas demandas de uma vertical da economia. Há, no mercado brasileiro, um grande portfólio de treinamentos que elevam o valor do profissional do canal e da empresa que o contrata. A hora/homem do seu consultor será contabilizada a partir da experiência, formação e grau de especialização desse profissional.

3. Monitorar os processos

Por causa da pandemia, muitas empresas têm observado atraso ou interrupção no abastecimento de matérias primas. Essa realidade soma-se às  mudanças na demanda dos cliente, aumento dos custos e alterações na cadeia logística que provocam atrasos em entregas. O quadro fica mais complexo quando se leva em conta, ainda, a insuficiência de mão-de-obra e as dificuldades relacionadas às atividades de importação e exportação.

É possível, porém, monitorar toda a infraestrutura digital que suporta esses processos. Isso irá garantir que os processos comerciais sejam executados sem problemas, independentemente do tempo que os funcionários estejam trabalhando em casa, seu desempenho no escritório, o tempo gasto em trânsito. O administrador da empresa pode estabelecer seus próprios valores (métricas de trabalho) e receber notificações imediatas em caso de falhas, sobrecargas e interrupções no fluxo produtivo. Essas medições podem ser comunicadas por meio do celular ou por e-mail. A inteligência das soluções de monitoração para essas atividades é tal que é possível reduzir o tempo de inatividade e os prejuízos que isso acarreta. Isso é o que o mercado pede e que o canal pode aproveitar para otimizar a gestão de seus recursos. Trata-se de algo essencial para aumentar a eficiência operacional do parceiro de canal, especialmente em face das grandes modificações por que está passando o mercado brasileiro.

4. Atenção personalizada ao cliente e aos colaboradores

Agora, mais do que nunca, é momento de oferecer aos clientes e colaboradores uma atenção personalizada. Esse posicionamento deve ser incorporado a tudo o que a empresa faz, a todos os contatos entre pessoas. É uma atitude que vai além de contatos de venda. Quanto mais a equipe do parceiro contar com profissionais comprometidos e preparados para apoiar as empresas durante este momento de incerteza, oferecendo serviços de alta qualidade, mais forte será o vínculo da empresa com os clientes. 

A economia digital do Brasil é pujante hoje e será ainda mais nos próximos dez anos. Vencerá quem pagar o preço da reinvenção profunda, e se preparar para um mundo com mais oportunidades e menos players.

* David Montoya é Diretor Regional da Paessler América Latina.