Inteligência de dados aumenta a assertividade na prospecção de clientes B2B

Nesta era em que os dados são fundamentais para as relações comerciais, saber lidar com este oceano de informações é um diferencial competitivo para empresas de todos os tamanhos. Isso vale, especialmente, para conseguir otimizar o setor de vendas e gerar mais negócios. 

Afinal, a prospecção de clientes ainda é o grande gargalo das companhias, principalmente no segmento do B2B e o processo de vendas como era conhecido antes já não faz mais sentido. 

Segundo a revista The Economist, o petróleo já foi superado e "os dados são o recurso mais valioso do momento". Logo, entender como extrair informações úteis para engajar o público-alvo do seu negócio e assim converter em vendas é o maior desafio da equipe comercial. 

Atualmente, as empresas buscam soluções eficientes que tem como base à gestão consciente dos dados. Quando as informações são capturadas de maneira organizada e segmentada, é possível entender melhor o comportamento do mercado, de concorrentes, de possíveis clientes e muito mais. 

Também há como antecipar problemas e garantir medidas mais ágeis e certeiras para solucioná-los. Tudo por intermédio dos dados coletados e analisados. Ou seja, o resultado é tornar a tomada de decisão muito mais assertiva.

Aquiles Casabona, CEO da ASB Marketing, explica o que esperar na nova era: "O mercado exige um grande desafio para os gestores. Cada vez mais, o uso de tecnologia e dados é essencial para otimizar processos de vendas e tornar o negócio competitivo."

Mas não adianta apenas embarcar em meio à onda de análise de informações. É preciso ter planejamento, estratégica e inteligência de dados. De acordo com a Global Data Quality Research 2015, as organizações perdem cerca de 23% de suas receitas por causa de dados ruins no momento da análise de mercado e isto pode ser muito prejudicial.

A utilização correta de dados aumenta a eficiência da equipe no processo de prospecção de clientes e garante uma abordagem mais assertiva. Além da perda de produtividade, prospectar com dados incorretos e desatualizados pode acabar trazendo danos à reputação e à credibilidade da empresa.

Prospecção de clientes com Big Data

Os bancos de Big Data são fontes inesgotáveis de dados e informações para empresas. Por meio deles, é possível traçar perfis completos e encontrar potenciais clientes, se tornando uma ótima solução de prospecção.

Após definir o foco de atuação do trabalho de vendas, a inteligência comercial utiliza ferramentas para validar os dados e assim qualificar os possíveis clientes, sempre pensando no cliente ideal.

O próximo passo é criar um fluxo de e-mails personalizados de acordo com as informações coletadas para 'conversar' com os clientes em potencial. Ou seja, não basta apenas criar o interesse inicial. É preciso constantemente gerar engajamento e mostrar valor de sua solução, produto ou serviço oferecido para, assim, evoluir no processo de compra.

Portanto, o Big Data é uma estratégia importante no atual cenário para melhorar o processo de prospecção de clientes. Mas é fundamental também se atentar a detalhes, como as leis de proteção de dados.

Como adequar a prospecção com Big Data à LGPD?

Com previsão de implementação em agosto de 2020, a Lei Geral de Proteção de Dados - LGPD (Lei n.º 13.709/2018) será uma verdadeira revolução no setor.

Ao atuar diretamente na matéria-prima do novo processo comercial - os dados -, a lei diz que é preciso a permissão do usuário para captação das informações pessoais. Além disso, as empresas devem fazer um esclarecimento quanto ao uso de dados e o direito do usuário de removê-los da base da empresa, porque o descumprimento de tais leis podem acarretar em severas multas, que chegam a 2% do faturamento anual bruto ou até R$ 50 milhões.

Inspiradas no Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados (GDPR), em vigor na Europa desde maio de 2018, as novas regras podem ser positivas para o mercado. As empresas que atuam com transparência na prospecção de clientes não precisam temer.

"Para se adequar às novas regras, é necessário investimento e, muitas vezes, readequação de processos e soluções. Tudo isso exige tempo. Por isso, quanto antes se pensar na LGPD, melhor", explica Casabona.

Para ficar em compliance e garantir os mesmos resultados de antes, o executivo dá uma dica importantíssima: invista no interesse natural do usuário. Para isso, foque em estratégias e conteúdos para agregar valor ao potencial cliente e crie ações que levem ao consentimento do consumidor ao uso de seus dados.

"Nossos conteúdos são relevantes e de interesse para o público-alvo. Com ferramentas em legalidade com a LGPD conseguimos entender as preferências do consumidor e segmentar os conteúdos", comenta o CEO da ASB Marketing.

Case de sucesso: Docly

A Docly - ferramenta que atua no setor de Recursos Humanos e facilita o processo de admissão de novos funcionários - é um exemplo prático alcançado com a prospecção de clientes.

Em menos de um mês de atuação junto com a ASB Marketing, a empresa deixou de ser uma startup desconhecida para se destacar no mercado. No período, foram recebidos 541 leads qualificados e, deste número, 23% geraram solicitações de propostas.

A Docly contou com a estratégia de prospecção de clientes 4.0, que une a criação de um processo estruturado de vendas com prospecção (ativa e de atração), automatização e nutrição de leads de acordo com a jornada de compra do consumidor.

A inteligência de dados usada de forma consciente ajudou para que a empresa quebrasse as desconfianças internas e investisse ainda mais na estratégia que aumentou a prospecção de clientes.

Como funciona essa nova forma de prospecção?

A estratégia consiste em descobrir onde estão os potenciais clientes antes mesmo do primeiro contato da equipe de vendas. Então, com estes potenciais clientes mapeados, são colocadas em práticas as etapas de inteligência comercial, automação e nutrição. Além disso, a área de pré-vendas atua para estabelecer um contato mais próximo, vencer possíveis obstáculos e objeções desses clientes em potencial.

Assim, o setor comercial recebe os leads já qualificados e engajados, e os consultores só precisam marcar a reunião e apresentar a proposta. Com os dados prévios monitorados, a equipe consegue ser mais assertiva, pois tem a solução ideal para o problema e a dor do cliente.

Ou seja, as informações são colhidas por meio de novas tecnologias, semeadas pela Era Digital, como Big Data, automação e estratégias de social selling. Portanto, é possível criar e-mails de prospecção de clientes mais assertivos e que trazem ótimos resultados. Afinal, esses prospects já são entregues prontos para venda.

Tendências para o futuro

Como uma área que vive em profunda transformação e tem diversas novidades a cada momento, o setor comercial está em constante evolução.

Por isso, além de apostar em estratégias com uso de dados, a ASB Marketing vem desenvolvendo junto com parceiros a implantação de inteligência artificial e machine learning.

A ideia é otimizar a produtividade da agência e também trazer maior assertividade na prospecção de clientes.

"Estamos trabalhando com o olhar no futuro. As novas tecnologias como a inteligência de dados vieram para ficar e sabemos de sua importância para os nossos clientes. Queremos oferecer as opções mais eficientes e rentáveis para que a nossa geração de leads seja cada vez mais qualificada e eficiente", finaliza Casabona.

Website: https://asbmarketing.com.br/