Turnover: quais são os prejuízos que acompanham a demissão de um vendedor?
Os índices de rotatividade dos profissionais crescem sem parar. De acordo com uma pesquisa realizada pela Robert Half Consultoria em RH, entre 2012 e 2014, a rotatividade de pessoal cresceu em 82% das empresas brasileiras. Para esta pesquisa, 1.775 diretores de RH foram entrevistados no mundo todo. Deles, 100 eram brasileiros.
Na mesma época, esse índice chegou a 38%, em escala global.
Mesmo que, em 2017, em função da recessão econômica, os índices de turnover tenham caído, eles ainda continuam elevados no comércio de serviços. De acordo com o Ministério do Trabalho e Emprego (MTE), em 2017, o comércio é o setor cujo índice de rotatividade de pessoal é o mais alto registrado.
Dos brasileiros que deixam seus empregos por vontade própria, 33% deles o fazem por remuneração baixa e falta de reconhecimento: razões que lideram a lista.
A demissão é uma realidade enfrentada pelo brasileiro que trabalha. Em geral, ela tem duas faces:
- quando a economia aquece, bons profissionais recebem ofertas tentadoras de trabalho com mais frequência, o que dificulta a retenção de talentos;
- quando há recessão, muitas empresas são obrigadas a fazer cortes e demitir funcionários.
Seja como for, todos os dias, algum empresário de qualquer canto do país fica órfão do seu melhor colaborador… E junto, vêm os prejuízos.
Se ele teve de sair por receber uma proposta melhor ou o gestor teve que demiti-lo pouco importa! Em qualquer uma das situações, os prejuízos ocultos das empresas que registram um alto índice de turnover assombram a vida dos empresários brasileiros e do mundo todo.
Ao sair, o colaborador leva um pouco daquilo que é da empresa…
Infelizmente, o turnover não significa perda de dinheiro apenas em função do pagamento de rescisões. Ou de tempo em função da demanda de uma nova contratação. De acordo com Leandro Ceccato, especialista em estratégia de vendas, ele representa uma situação negativa para a empresa em vários outros pontos.
"Especificamente no caso do comércio de serviços que atua com vendas consultivas, é um problema muito grande. A saída de um vendedor costuma deixar negócios abortados. E se esses negócios não forem fechados pela sua empresa, a concorrência vai fazer isso", afirma.
Além disso, ele diz que, toda vez que um vendedor vai embora, ele leva junto todo o trabalho realizado com a companhia, inclusive uma ampla e sólida carteira de clientes.
"Para diretores destas empresas vítimas do turnover, falta a mentalidade de que a carteira de prospects e clientes é um patrimônio da própria empresa e não de cada vendedor, como costumamos pensar", diz.
Segundo ele, o desafio é outro, o qual muitos gestores e empresários não costumam enxergar: "Acabar com o turnover é impossível. O gestor que está sendo afetado pelo índice precisa buscar métodos para contornar os prejuízos que ele representa. Portanto, a pergunta correta a se fazer no momento em que um vendedor sai da empresa é Como vou dar andamento aos negócios que o vendedor deixou em aberto e distribuir sua carteira de clientes para os demais vendedores de forma rápida e fácil? porque o gestor precisa buscar formas de abstrair o turnover e ter retorno do trabalho, mesmo diante da ausência do profissional", aconselha.
Empresas caem na armadilha de alimentar o Turnover!
Ainda que acabar com o turnover seja algo impossível, há métodos para reduzi-lo e burlá-lo. Ceccato afirma que o segredo está em alguns processos empresariais específicos.
"O turnover também engloba situações em que os gestores precisam demitir pessoas. Quando um gestor não quer ser obrigado a dispensar algum vendedor por baixa taxa de vitória e pouca produtividade, deve acompanhar diariamente as atividades que ele desempenha, a frequência dos contato com os clientes e as taxas de conversão do seu funil de vendas. Assim poderá dar os devidos feedbacks ao vendedor, contribuindo com o seu desenvolvimento", defende.
Gestão de venda e pós-venda são soluções para contornar o Turnover
Outro processo que funciona para contornar os prejuízos da rotatividade de profissionais é uma correta gestão de vendas e pós venda. "Se a empresa não conta com um processo consolidado e eficiente para gerenciar o relacionamento com o seu cliente, suas perdas são muito maiores", ele diz.
Ceccato é diretor da SMark CRM e tem mais de 20 anos de experiência em gestão comercial. Ele diz que o serviço que oferece - o Customer Relationship Management, que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente - mantém o que é da empresa junto da empresa.
"Um exemplo bem clássico de algo que deixa qualquer empresa à mercê dos prejuízos do turnover são os históricos de relacionamento com o cliente: eles se perdem se a empresa não tiver um bom CRM", diz.
Com esta perda, a empresa não tem registros de nada que a sua equipe tenha feito por aquele cliente ou ofertado para ele, as respostas dele, suas dores e as necessidades que poderiam ser exploradas futuramente. "Ou seja: é um cliente que também se foi junto com o vendedor", afirma.
Ao centralizar informações das ações de venda levadas a cabo com cada cliente, ele defende que o sistema faz com que o impacto de perder qualquer colaborador seja muito menor: "O prospect ou o próprio cliente ainda será da empresa e o trabalho desenvolvido pelo colaborador que saiu não terá sido todo em vão", explica.
"O CRM dá visibilidade e propriedade das informações da empresa. Acompanhar e-mails disparados, analisar a cadência de contatos, enfim… Permitir que um gestor conheça o seu setor comercial nos mínimos detalhes é o que o CRM faz. E por isso, diminui todos os danos e prejuízos que podem ser causados pelo turnover", finaliza.
Para saber mais sobre o serviço do CRM e como ele pode ajudar a vencer os prejuízos causados pelo turnover, acesse www.smark.com.br
https://exame.abril.com.br/negocios/no-brasil-turnover-cresce-o-dobro-da-media-mundial/
https://www.valor.com.br/brasil/4924238/rotatividade-no-emprego-chega-385-menor-nivel-em-10-anos
http://www.fecomercio.com.br/noticia/maior-no-comercio-rotatividade-de-funcionarios-prejudica-os-negocios
https://www.smark.com.br/blog/como-desenvolver-minha-equipe-de-vendas/
https://www.smark.com.br/blog/como-ter-uma-equipe-de-vendas-de-alta-performance/
https://www.smark.com.br/
Website: https://www.smark.com.br/
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